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PNL Aplicada a las ventas La Programación Neurolingüística (PNL), como las demás disciplinas científicas, está basada en ciertos principios, cuya comprensión puede ayudarnos en varias situaciones cotidianas y por supuesto… ¡en las ventas! Es muy importante saber que todos interpretamos lo que sucede a nuestro alrededor a través de nuestros cinco sentidos. Lo que creemos sobre lo que vemos, oímos y sentimos se basa en la experiencia de toda nuestra vida, que filtra toda información que le llega a través de los sentidos. Lo que para mi es importante puede no serlo para otra persona. ] De acuerdo a la PNL las personas son de tres tipos: o Visuales o Kinestésicos o Auditivos Los visuales Son los individuos que acentúan sus sistemas representativos en el ver y ser mirados, a propósito de colocar este sentido en el centro de su actividad regular. Por sus características suelen ser muy veloces en la percepción de las cosas, y tienen la peculiaridad de “pensar más rápido de lo que hablan”. De volumen generalmente alto, tienen una fértil imaginación pues prefieren hablar mientras configuran imágenes en su cerebro. Se mueven para ver, poco para escuchar. ] Los auditivos Estas personas tienen un ritmo intermedio, no son ni tan rápidos como los visuales, ni tan lentos como los kinestésicos. Son los que necesitan un “aha…”, “mmm…”, es decir, una comprobación auditiva que les dé la pauta que el otro está con ellos, que les presta atención. Además son aquellos que usan palabras como “me hizo click…”, “escúchame…”, “me suena…”, palabras que describen lo auditivo. Los auditivos piensan de manera secuencial, una cosa por vez, si no terminan una idea no pasan a la otra. Los kinestésicos Tienen mucha capacidad de concentración, son los que más contacto físico necesitan. Son los que nos dan una palmadita en la espalda y nos preguntan “¿cómo estás?”; además son los que se van a sentir atendidos cuando se interesen en alguna de sus sensaciones. Tener en cuenta en una venta: 1. Calibrar al cliente. Esto quiere decir que lo primero que hay que hacer es saludar al cliente con una buena sonrisa y luego quedarse callado y observar al cliente. Ver si es una persona visual, auditiva o kinestésica. Brevemente la persona visual se viste cuidadosamente y su lenguaje también va en función de elementos visuales como “quisiera ver”, “puede mostrarme”. La persona auditiva se viste tradicionalmente y es más pausada en su forma de ser y seguramente dirá cosas como “¿me puede explicar cómo funciona esto?”, ésta querrá escuchar y la kinestésica es una persona que se viste cómodamente y tiene una energía más tranquila y querrá tocar y sentir el producto. Trata de definir en estos pocos instantes qué tipo de cliente tienes enfrente. 2. Crear empatía. Esto es meterse en el mismo canal, la misma sintonía que el cliente. Si el cliente es reservado, será importante que también seas tranquilo, si el cliente habla de prisa, habla igual que él, si se mete la mano al bolsillo, haz lo mismo. Además síguelo en el lenguaje que usa, si usa términos visuales, háblale en términos visuales del producto. Es importante no querer adivinar qué quiere el cliente, eso molesta mucho. Mejor pregunta qué busca y escucha y trata de averiguar sus necesidades y su interés en el producto primero ] 3. Comparar y analizar. Compara el producto en cuestión con otros en la misma tienda. Habla de las ventajas y desventajas. Enseña cómo funciona en forma breve. Habla de los beneficios de tener este producto y la ganancia que puede ofrecer. Sé honesto y si tienes que decir, “este es más caro que los demás, sin embargo, ofrece mayor rendimiento y garantía”, está bien porque empezará a confiar en ti. ] 4. Evitar la resistencia. Hay clientes que hablan mal de los productos o los precios, está bien, no lo tomes personal, no es contra vos. Es tu trabajo ilustrar al cliente sobre los diferentes productos. Ante cualquier oposición, crítica o comentario negativo, lo mejor es decir, “estoy de acuerdo con ud. El precio es elevado”, “admito que el color podría ser más atractivo”, “respeto su opinión al respecto” y fluir con el cliente para que no sienta que entró a un ring de box, en vez de una tienda. Y siempre encuentra algún detalle que pudiera ser interesante para tu cliente visual, auditivo o kinestésico. ] 5. Cierre. Cerrar cuando el cliente sigue allí con el producto en su mano y pensando si lo va a llevar o no. Ayúdalo a decidir. En esos momentos puedes decir “es el tamaño que busca verdad?”, “va a querer uno o dos?” o más agresivo “se lo envuelvo para llevar?” o incluso “a dónde se lo enviamos?” Allí sabrás si el cliente va a comprar o no. Si tenía dudas, allí se decide, si no pretendía comprar en ese momento se retira. Un buen vendedor sabe que no todos compran. Por lo tanto la programación neurolingüística aplicada a las venta sirve como herramienta al mercadotecnita para determinar ciertos perfiles de nuestro clientes y así identificar el tipo de persona con que tratamos, también para asociar el producto con nuestro cliente.

LA CULTURAEl estudio de la cultura es el estudio de todos los aspectos de una sociedad: su lenguaje, conocimientos, leyes, costumbres, etc. que otorgan a esa sociedad un carácter distintivo y su personalidad. En el contexto del comportamiento del consumidor, se define a la cultura, como la suma de creencias, valores y costumbres adquiridas y transmitidas de generación en generación, que sirven para regular el comportamiento de una determinada sociedadLa cultura se refiere a un conjunto de valores, ideas, instrumentos y otros símbolos significativos que ayudan a los individuos a comunicarse, interpretar y evaluar como miembros de una sociedad; dándole a las personas un sentido de identidad y capacidad de comprender un comportamiento aceptable dentro de la sociedad Valores y normasSon elementos importantes de la cultura, las normas son reglas de comportamiento que siguen una mayoría de grupos en relación como deben comportarse los individuos. Los valores culturales o sociales son los que comparten ampliamente diversos grupos humanos y los valores personales son creencias terminales ósea metas.Macrocultura y microculturaLos valores y las normas representan creencias de diversos grupos dentro de una sociedad. La macrocultura se refiere a los valores y símbolos aceptados por la mayoría de sus miembros.La microcultura implica valores y símbolos de un grupo o segmento restringido de consumidores, definiendo un acuerdo con variables como la edad, religión, etnicidad, clase social o alguna otra su división del todo.En relación a como la cultura subyace a muchos de los comportamientos de compra y afirma que el impacto de la cultura es tan natural y automático que su influencia sobre el comportamiento se considera a menudo como lo más natural. Por ejemplo: cuando los investigadores del consumidor preguntan a las personas porque hacen determinadas cosas, estas con frecuencia responden, “esto es lo que se debe hacer.” Esta respuesta es aparentemente superficial refleja parcialmente la influencia de la cultura arraigada en nuestro comportamiento.Los consumidores se observan así mismos en el contexto de su cultura y reaccionan a su ambiente con base a su contexto cultural que ellos llevan a esa experiencia.APRENDIZAJE EN LA CULTURALa cultura se aprende como parte de la experiencia social. Desde niño se adquiere el entorno de unas series de creencia, valores y costumbres que contribuyen a su cultura. Ellos se adquieren a través del aprendizaje formal, informal y técnico. La publicidad mejora el aprendizaje formal mediante el refuerzo de modelos deseables de comportamiento o de expectativas y mejora el aprendizaje informal proveyendo modelos de comportamiento. Debido a que la mente humana tiene la capacidad de absorber y procesar la comunicación simbólica, la comercialización puede promover exitosamente productos tangibles e intangibles y conceptos de productos a través de medios masivos.El proceso a través del cual un individuo aprende la cultura correspondiente al lugar geográfico y sociedad de su nacimiento se llama socialización. Muchos grupos intervienen en la socialización:1. familia2. instituciones religiosas3. sistema educativo4. otros grupos de referencia: trabajo, amigos, etc.5. medios de comunicaciónLa cultura es uno de los grandes determinantes del comportamiento humano, ya que subyace en la toma de decisiones humanas, en sus comportamientos, y condiciona la forma de vida de cualquier sociedad.Desde la perspectiva del marketing hay que tener en cuenta los cambios que han sufrido estos grupos o instituciones. Así, los cambios en la familia relativos a una mayor democratización de las relaciones entre sus miembros, un cambio de roles, una mayor independencia de sus miembros; los cambios en el sistema educativo; la decreciente influencia religiosa; la influencia de la televisión y del resto de medios de comunicación, especialmente notable en el papel prescriptor del niño en la compra de productos, etc.En los últimos tiempos la creciente interdependencia entre los países y las sociedades, la intensificación de las actividades de las empresas multinacionales, o la extensión de las comunicaciones, pueden sugerir que las culturas se están aproximando, se están homogeneizando, y esto justifica los planteamientos y orientaciones del marketing global. Sin embargo la multiculturalidad es una realidad y lo seguirá siendo inevitable y afortunadamente. Pero junto a esta realidad nos encontramos con la otra, la que se corresponde con la profunda transformación del panorama cultural que obliga a las distintas sociedades a adaptarse, a dar nuevas respuestas, y a las empresas a afrontar nuevos planteamientos y ofrecer nuevas soluciones que conecten adecuadamente con las nuevas tendencias y cambios culturales que se producen.LA CULTURA SE COMPARTELa cultura se considera con frecuencia como el conjunto de costumbres de grupo que vinculan entre sí a los miembros de una sociedad. Por supuesto, el idioma compartido es el componente fundamental de cualquier cultura, pues gracias a él es posible que la gente comparta sus valores, experiencias y costumbres. Primeramente debemos de saber lo que es una auditoria de recursos humanos o bien de personal, esta es un conjunto de procedimientos, los cuales son llevados a cabo para determinar las deficiencias que existen dentro de la organización, o bien, ayudar a mejorar lo que ya está establecido, así como también mejorar a cada uno de los trabajadores de la organización. Las auditorias ayudan a evaluar o auditar a cada empleado, para ver si es el indicado en el puesto y revisar que es lo que éste puede mejorar y de esta manera aportar más a su puesto. Las auditorias deben de llevarse a cabo de manera periódica, de esta manera la empresa podrá tener un mejor control interno y además que estará en constante crecimiento.LA CULTURA SATISFACE NECESIDADESLa cultura existe para satisfacer las necesidades de las personas que forman una sociedad. Ofrece orden, dirección y guía en todas las fases de la resolución del problema humano, brindando métodos auténticos y comprobados para satisfacer necesidades fisiológicas, personales y sociales.La cultura tiende a satisfacer todas las necesidades del hombre, pero las satisface en diferentes planos: el material, el simbólico, el intelectual y el emocional. La simple acción de comer es diferente en el hombre y en el animal o la planta. La comida, en nosotros, se convierte en ritual y el ritual satisface necesidades emotivas como el de pertenencia a una familia, satisface necesidades intelectuales, como el de equilibrar los alimentos con el fin de nutrirnos y no sólo de hacer que desaparezca el hambre; los utensilios utilizados participan del plano de lo simbólico, es diferente comer con cubiertos o sin cubiertos, con cubiertos de aluminio o cubiertos de plata, con un tenedor para todo o con el tenedor apropiado para cada platillo, servir el vino en una copa o en un vaso o en una taza. Comer con vino, con agua de frutas, con refresco o con agua sola. Hasta en estos ínfimos detalles se inmiscuye la cultura.SUBCULTURAS Y POSIBLES MERCADOS METAEn una sociedad existen grupos que muestran valores y elementos culturales homogéneos, pero que los diferencian de otros grupos. A estos grupos se les denomina subculturas. Lo importante para el responsable de marketing es darse cuenta de esta posible variedad cultural y analizarla.De cierto interés podemos destacar los siguientes cuatro tipos de subculturas:1.- Extranjeros2.- Grupos religiosos3.- Grupos geográficos: diferencias entre comunidades autónomas en por ejemplo, la percepción del precio, la capacidad de innovación, etc.4.- Grupos raciales• Las distintas nacionalidades presentan inclinaciones y gustos étnicamente distintivos.• Los diferentes grupos religiosos representan subculturas con referencias culturales específicas, con preferencias y tabúes determinados.• Los grupos raciales tienen actitudes y estilos diferentes.• Las distintas zonas geográficas presentan también subculturas diferentes con estilos de vida característicos.LENGUAJE Y SIMBOLOSPara tener una comunicación efectiva con sus audiencias, los mercadologos deben utilizar los símbolos adecuados, para transmitirles las imágenes o las características deseadas al anunciarse producto tales símbolos son verbales o no verbalesEstos instrumentos son en particular útiles en dos actividades muy relacionadas, la creación de perfiles del consumidor (para los mercadologos) y en la creación de perfiles del auditorio (para que los medios de difusión masiva y de intereses especiales puedan atraer anunciantes) usados de manera conjunta, los perfiles psicograficos/demográficos proporcionan valiosos elementos de juicio para segmentar los mercados masivos, dando sentido al uso de los mensajes promocionales y en la selección de aquellos medios de publicidad que muy posiblemente alcanzaran al mercado objetivoRITOSe conoce como rito a un tipo especifico de actividad simbólica que consiste en una serie de pasos que se suceden en una secuencia fija y se repiten a lo largo del tiempoAdemás del rito que constituye la forma en que se realiza algo de la manera tradicional, existe también el comportamiento ritual, que se define como cualquier forma de conducta que se ha convertido en un rito Estos instrumentos son en particular útiles en dos actividades muy relacionadas, la creación de perfiles del consumidor para los mercadologos y en la creación de perfiles del auditorio (para que los medios de difusión masiva y de intereses especiales puedan atraer anunciantes) usados de manera conjunta, los perfiles psicograficos proporcionan valiosos elementos de juicio para segmentar los mercados masivos, dando sentido al uso de los mensajes promocionaleshttp://www.buenastareas.com/ensayo/Conducta-Del-Consumidor/2607851.htmlhttp://www.buenastareas.com/ensayo/Cultura-y-Subculturas-En-El-Consumidor/2962185.htmlhttp://www.elsiglodetorreon.com.mx/noticia/101950.ensayo-sobre-la-cultura.htmlhttp://www.elergonomista.com/marketing/mk05.htmlwww.itlp.edu.mx/publica/tutoriales/ mercadotecnia1/tunidad4.htmwww.monografias.com/trabajos5/coxo/conco.shtml

Comportamiento del Consumidor Unidad II: El Consumidor como Individuo Tema: Personalidad Objetivo: Entender cómo la personalidad refleja las diferencias internas entre los consumidores. Sumario: Concepto y Enfoques Personalidad Patrón de pensamientos, sentimientos y conducta distintivos de una persona, que persiste a lo largo del tiempo y en diversas situaciones. Algunas veces se le asocia a rasgos atractivos y admirables como el afecto, el encanto, la honestidad. Normalmente hablamos de aspectos de la personalidad pero no definimos el tema en sí. Decimos “me gusta Ruth porque es buena onda”, “no me gusta cómo trabaja Camilo porque es fresco”, etc. Sin embargo, es difícil elaborar una definición amplia de personalidad porque no se trata de una característica o capacidad sino una gama de ellas. La definición antes planteada destaca dos cosas: 1. La personalidad se refiere a aquellos aspectos que distinguen a un individuo de cualquier otro, es nuestro sello psicológico personal: comportamientos, actitudes, motivos, tendencias, puntos de vista y emociones con que reaccionamos ante el mundo. 2. La personalidad persiste a través del tiempo y de las situaciones. Ya sea que reflejemos nuestra propia conducta o que interpretemos los actos de otra persona, esperamos encontrar congruencia. A pesar de todo esperamos un grado de congruencia, un patrón de conducta que refleje la personalidad única de cada individuo. Cuando nos enfrentamos con la incongruencia de inmediato decimos que algo anda mal. Sigmund Freud El fundamento de la conducta humana se ha de buscar en varios instintos inconscientes llamados impulsos. Freud distinguió dos tipos de instintos: instintos de vida e instintos de muerte. Los instintos de muerte aparecen como tendencias suicidas a autodestructivas cuando se dirigen a uno mismo, y como agresividad o guerra cuando se dirigen a otros. Entre los instintos de vida participan en la supervivencia de uno mismo y de nuestros semejantes: hambre, sed, auto preservación, especialmente el sexo (por la necesidad de perpetuarse). Carl Gustav Jung Pensaba que existen dos niveles distintos del inconsciente: el personal y el colectivo. El I. Personal contiene nuestros pensamientos reprimidos, experiencias olvidadas e ideas no desarrolladas. Tales ideas pueden surgir de nuevo en la conciencia por algún incidente o sensación. El I. Colectivo consiste en patrones de comportamientos y recuerdos heredados de generaciones pasadas. Jung pensaba que así como el cuerpo humano es el producto de millones de años de evolución, con los siglos la mente humana ha desarrollado “formas de pensamiento” o recuerdos colectivos, a partir de experiencias que la gente ha tenido en común desde la prehistoria. Persona es la parte de nuestra personalidad por la que nos conocen los demás, una capa que envuelve a nuestro yo interno. Algunas personas llegan a identificarse tanto con su yo público que pierden contacto con sus sentimientos íntimos. Esto genera desajustes. También señalaba que por su actitud la gente es introvertida o extrovertida. Los extrovertidos se preocupan por el mundo exterior, son sociables y se interesan en otras personas y en los sucesos que ocurren a su alrededor. Los introvertidos, se preocupan más por su mundo privado. Tienden a ser poco sociables y faltos de seguridad en su trato con otras personas. Todos poseemos algunos aspectos de ambos tipos de actitud, con predominio de uno y oculto el otro. Igualmente Jung dividió a la gente en categorías racional e irracional. Las personas racionales regulan sus acciones por las funciones psicológicas del pensamiento y los sentimientos. Al tomar decisiones se guían por el pensamiento o pueden tener mayor peso los factores emocionales y los juicios de valor. Las personas irracionales basan sus decisiones en la percepción, en los sentidos (sensación) o en los procesos inconscientes (intuición). En su mayoría la gente manifiesta los cuatro tipos de funciones psicológicas: pensamiento, sentimiento, sensación e intuición, pero en general uno de ellos predomina. Una persona pensante es racional y lógica, basando sus decisiones en hechos. Una persona sentimental es sensible a su entorno, actúa con tacto y tiene un sentido equilibrado de los valores. Una persona sensorial depende de percepciones superficiales, utilizando rara vez la imaginación o reflexiones profundas. Una persona intuitiva va más allá de los hechos obvios para predecir posibilidades futuras. Alfred Adler Creía que los individuos poseen un alto grado de motivos positivos innatos y buscan la perfección personal y social. El principal moldeador de la personalidad es el esfuerzo del individuo por vencer la debilidad física, al cual llamó compensación. La gente trata de vencer sentimientos de inferioridad que pueden o no tener bases reales. Esto se manifiesta en comparaciones con los mismos familiares (hermanos, primos), profesores o compañeros (de oficina, de estudio) en apariencia más competentes, lo que en algunos no produce más que rechazo, odio y rencor. Para Adler, el sentimiento humano de inferioridad no tiene que ser negativo sino un estimulante para el desarrollo positivo y el crecimiento personal. Sin embargo algunas personas se sienten tan obsesionados por estos sentimientos de inferioridad que se paralizan y forman el complejo de inferioridad. El individuo se esfuerza por lograr la perfección de su persona y de la sociedad a la que pertenece; de esta manera se fija metas importantes para guiar su conducta. No es crucial que estas metas personales sean realmente alcanzables, pero sí que la persona actúe como si lo fueran. Si bien se comparte la meta común de la perfección personal y social, cada movimiento del individuo hacia la finalidad ficticia (o meta) conduce al establecimiento de un conjunto particular de significados y creencias que se convierten en su estilo de vida. Lo anterior nos indica que no estamos controlados pasivamente por el medio ambiente sino que podemos ejercer una influencia creativa en él; así cada individuo, cada persona, es dueño o dueña de su propio destino, está llamado a construir su propio camino. Karen Horney Los factores ambientales sociales constituyen la influencia más importante en el moldeamiento de la personalidad y entre estos factores, el más vital durante la etapa de crecimiento del niño es su relación con los demás. Horney pensaba que existen formas que ayudan a los individuos a manejar sus problemas emocionales y obtener seguridad, aunque ello conlleve sacrificar independencia personal: acercarse a la gente (sumisión), enfrentarse a ella (agresión) o alejarse (separación). El tipo sumiso es un individuo con una necesidad imperiosa de someterse a otros y sólo se siente seguro cuando lo protegen y guían. Es una conducta neurótica porque la amistad resultante es superficial y encubre agresión y ansiedad. El tipo agresivo encubre sus sentimientos de sumisión y se relaciona con los demás de una manera hostil y dominante, sin embargo, también oculta sentimientos básicos de inseguridad y ansiedad. El tipo desprendido maneja la ansiedad básica alejándose de los demás: “si me alejo, no me lastimarán”. Las personas bien adaptadas también sienten amenazada su seguridad básica y experimentan ansiedad, pero como el medio ambiente les permite satisfacer sus necesidades emocionales básicas, pueden desarrollarse sin quedar atrapados en estilos de vida neuróticos o trastornados. Al oponer la fuerza de la cultura con la fuerza de la biología, Horney subrayó que la cultura y no la anatomía determinan muchos de los rasgos de personalidad diferentes de hombres y mujeres. Por ende, destacaba que era posible cambiar las fuerzas culturales dado que la mayor agresividad y menor efusividad en los hombres en comparación con las mujeres se encontraba en la sociedad y en la cultura, no en la biología. Erik Erikson Al niño se le puede disciplinar en una forma que lo haga sentirse amado u odiado. En gran medida la diferencia se debe a la atmósfera familiar. Lo importante es que el niño debe sentir que sus necesidades y deseos son compatibles con los de la sociedad. Sólo si se considera competente y apreciado, ante sí mismo y ante la sociedad, adquirirá el sentido de identidad. Erikson propone ocho edades del hombre, donde el éxito en cada una depende de los ajustes que el individuo haya hecho en las anteriores: a. Confianza frente a desconfianza. En los primeros años no somos conscientes de confiar o no en nuestros padres. Si son satisfechas las necesidades se llega a confiar en el ambiente y en uno mismo. El resultado es la fe en la predecibilidad del ambiente y un optimismo por el futuro. El niño frustrado se vuelve receloso, temeroso y demasiado interesados en la seguridad. b. Autonomía frente a vergüenza y duda. En los tres primeros años, el crecimiento físico le permite al niño una autonomía creciente y un mayor contacto con su medio. Aprende a caminar, a tomar las cosas, a controlar sus funciones excretorias. Si fracasa en el intento por dominar tales destrezas puede surgir la duda en sí mismo. Si los padres y otros adultos menosprecian los esfuerzos del niño, éste puede empezar a sentir vergüenza y adquirir un sentido permanente de inferioridad. c. Iniciativa frente a sentimientos de culpabilidad (3 a 6 años). El niño es más activo, manipula objetos que lo rodean, etc. El aliento y apoyo de los padres en estas iniciativas puede infundir un sentimiento de alegría. Luego, si el niño no logra el sentido de la iniciativa quizá persistan sentimientos de culpabilidad, falta de autoestima y resentimientos. d. Industriosidad frente a inferioridad (6 a 7 años). Se vale por sí mismo, realiza trabajo productivo y lleva una vida social independiente. Si no se le estimula en su esfuerzo por formar parte del mundo de los adultos puede llegar a la conclusión de que es inadecuado, mediocre o inferior, perdiendo la fe en su capacidad de ser una persona industriosa. e. Identidad frente a la confusión de roles. Finaliza la niñez; aparecen responsabilidades de la adultez. El problema crítico consiste en encontrar la propia identidad. La identidad se logra al integrar varios roles (estudiante, hermana (o), hijo (a), amigo (a), en un patrón coherente que brinde el sentido de continuidad o identidad internas. No lograr forjarse una identidad lleva a la confusión de roles y a la desesperación. f. Intimidad frente a aislamiento. Durante los primeros años de la edad adulta, hombres y mujeres deben resolver una cuestión decisiva: lograr intimidad con un miembro del sexo opuesto. Para amar a alguien hemos de haber resuelto bien las crisis precedentes y sentirnos seguros de nuestra identidad. Para formar una relación intima, las personas han de confiar en los demás, ser independientes, capaces de tomar iniciativa y mostrar otras características de la madurez. Si no se logra la intimidad aparecen una soledad dolorosa y el sentido de no estar completo. g. Generatividad frente a estancamiento (25 a 60 años). El reto consiste en ser productivo y creativo en todas las facetas de la vida. Las personas que han pasado con éxito las etapas anteriores tienden a encontrar sentido y placer en todas las actividades de su vida: profesión, familia, participación comunitaria, etc. Para otros la vida se vuelve una monótona rutina, se sienten aburridos y resentidos. h. Integridad frente a desesperación. Al iniciarse la vejez, todos deben tratar de aceptar la inminencia de la muerte. Para algunos se trata de un período de desesperación al perder los roles anteriores: el de empleado activo, el progenitor, el padre, la madre, etc. Sin embargo, esta etapa brinda la oportunidad de alcanzar la plenitud del yo, entendiendo esto como la aceptación de la propia vida, el sentido de que es completa y satisfactoria. Los que han alcanzado la madurez plena al resolver debidamente las etapas anteriores poseen la integridad suficiente para afrontar la muerte con muy poco miedo. Carl Rogers La vida es un proceso continuo de esfuerzo por realizar nuestro potencial humano, de abrirnos al mundo que nos rodea y de encontrar el placer de vivir. Rogers pensaba que hombres y mujeres desarrollan su personalidad al servicio de metas positivas. Todos los organismos nacen con ciertas habilidades, capacidades y potencialidades, “una especie de molde genético, al cual se agrega la sustancia con el paso de los años”. La meta de la vida sería realizar este molde genético, convertirse en aquello para lo cual uno tiene una capacidad intrínseca. A este impulso se le llama tendencia a la realización. Para Rogers esa tendencia caracteriza a todos los organismos: plantas, animales y seres humanos, pero en el transcurso de la vida el hombre se forma una imagen de sí mismo, o autoconcepto. Del mismo modo que intentamos realizar nuestro potencial biológico, también tratamos de hacer lo mismo con los autoconceptos, nuestro sentido consciente de quiénes somos y de lo que queremos hacer. A este esfuerzo le llama tendencia a la autorrealización. Por ejemplo, si uno se considera a sí mismo “inteligente”, luchará por hacer realidad esa imagen de uno mismo. Si otro de nuestros autoconceptos es el de “atleta”, procuraremos corresponder también a esa imagen. Cuando el autoconcepto de un individuo se acompaña de capacidades innatas, tenderá a convertirse en lo que se llama personas con funcionamiento pleno. Esos individuos se dirigen a sí mismos; aunque sus decisiones no siempre son las mejores, deciden sin intervención ajena lo que quieren hacer y ser. No se dejan influir demasiado por lo que, a juicio de los demás, debieran ser. Están abiertos a las experiencias (a sus propios sentimientos, al mundo circundante y a las personas que les rodean) y por lo mismo se dan cuenta de que “están cada día más dispuestos a ser, con mayor fidelidad y profundidad, ese yo que auténticamente son”. El hombre se convertirá en una persona con funcionamiento pleno si se le cría con un aprecio positivo incondicional. Ello significa que se sienten estimados por los demás sin importar sus sentimientos, actitudes y conductas. El afecto, el respeto, la aceptación y el amor que les brindan son “incondicionales”. Pero a menudo los padres y tutores ofrecen el aprecio positivo condicionado, donde tan sólo ciertos aspectos del individuo son estimados y aceptados. La aceptación, el afecto y el amor que uno recibe de los demás dependen de que se comporte de determinada manera y de que llene ciertas condiciones. El resultado es que vas perdiendo paulatinamente tu propia identidad y asumes lo que los demás desean que seamos. La gente tiende a volverse cohibida, rígida y defensiva; se siente amenazada y con ansiedad, sufre mucho malestar e inquietud. Como su vida va dirigida a lo que los otros consideran bueno y quieren, el individuo no encuentra gran satisfacción en lo que hace. Algunos advierten que realmente no saben quiénes son ni lo que desean.