Proceso neurolinguistico (PNL) aplicado al marketing

PNL Aplicada a las ventas La Programación Neurolingüística (PNL), como las demás disciplinas científicas, está basada en ciertos principios, cuya comprensión puede ayudarnos en varias situaciones cotidianas y por supuesto… ¡en las ventas! Es muy importante saber que todos interpretamos lo que sucede a nuestro alrededor a través de nuestros cinco sentidos. Lo que creemos sobre lo que vemos, oímos y sentimos se basa en la experiencia de toda nuestra vida, que filtra toda información que le llega a través de los sentidos. Lo que para mi es importante puede no serlo para otra persona. ] De acuerdo a la PNL las personas son de tres tipos: o Visuales o Kinestésicos o Auditivos Los visuales Son los individuos que acentúan sus sistemas representativos en el ver y ser mirados, a propósito de colocar este sentido en el centro de su actividad regular. Por sus características suelen ser muy veloces en la percepción de las cosas, y tienen la peculiaridad de “pensar más rápido de lo que hablan”. De volumen generalmente alto, tienen una fértil imaginación pues prefieren hablar mientras configuran imágenes en su cerebro. Se mueven para ver, poco para escuchar. ] Los auditivos Estas personas tienen un ritmo intermedio, no son ni tan rápidos como los visuales, ni tan lentos como los kinestésicos. Son los que necesitan un “aha…”, “mmm…”, es decir, una comprobación auditiva que les dé la pauta que el otro está con ellos, que les presta atención. Además son aquellos que usan palabras como “me hizo click…”, “escúchame…”, “me suena…”, palabras que describen lo auditivo. Los auditivos piensan de manera secuencial, una cosa por vez, si no terminan una idea no pasan a la otra. Los kinestésicos Tienen mucha capacidad de concentración, son los que más contacto físico necesitan. Son los que nos dan una palmadita en la espalda y nos preguntan “¿cómo estás?”; además son los que se van a sentir atendidos cuando se interesen en alguna de sus sensaciones. Tener en cuenta en una venta: 1. Calibrar al cliente. Esto quiere decir que lo primero que hay que hacer es saludar al cliente con una buena sonrisa y luego quedarse callado y observar al cliente. Ver si es una persona visual, auditiva o kinestésica. Brevemente la persona visual se viste cuidadosamente y su lenguaje también va en función de elementos visuales como “quisiera ver”, “puede mostrarme”. La persona auditiva se viste tradicionalmente y es más pausada en su forma de ser y seguramente dirá cosas como “¿me puede explicar cómo funciona esto?”, ésta querrá escuchar y la kinestésica es una persona que se viste cómodamente y tiene una energía más tranquila y querrá tocar y sentir el producto. Trata de definir en estos pocos instantes qué tipo de cliente tienes enfrente. 2. Crear empatía. Esto es meterse en el mismo canal, la misma sintonía que el cliente. Si el cliente es reservado, será importante que también seas tranquilo, si el cliente habla de prisa, habla igual que él, si se mete la mano al bolsillo, haz lo mismo. Además síguelo en el lenguaje que usa, si usa términos visuales, háblale en términos visuales del producto. Es importante no querer adivinar qué quiere el cliente, eso molesta mucho. Mejor pregunta qué busca y escucha y trata de averiguar sus necesidades y su interés en el producto primero ] 3. Comparar y analizar. Compara el producto en cuestión con otros en la misma tienda. Habla de las ventajas y desventajas. Enseña cómo funciona en forma breve. Habla de los beneficios de tener este producto y la ganancia que puede ofrecer. Sé honesto y si tienes que decir, “este es más caro que los demás, sin embargo, ofrece mayor rendimiento y garantía”, está bien porque empezará a confiar en ti. ] 4. Evitar la resistencia. Hay clientes que hablan mal de los productos o los precios, está bien, no lo tomes personal, no es contra vos. Es tu trabajo ilustrar al cliente sobre los diferentes productos. Ante cualquier oposición, crítica o comentario negativo, lo mejor es decir, “estoy de acuerdo con ud. El precio es elevado”, “admito que el color podría ser más atractivo”, “respeto su opinión al respecto” y fluir con el cliente para que no sienta que entró a un ring de box, en vez de una tienda. Y siempre encuentra algún detalle que pudiera ser interesante para tu cliente visual, auditivo o kinestésico. ] 5. Cierre. Cerrar cuando el cliente sigue allí con el producto en su mano y pensando si lo va a llevar o no. Ayúdalo a decidir. En esos momentos puedes decir “es el tamaño que busca verdad?”, “va a querer uno o dos?” o más agresivo “se lo envuelvo para llevar?” o incluso “a dónde se lo enviamos?” Allí sabrás si el cliente va a comprar o no. Si tenía dudas, allí se decide, si no pretendía comprar en ese momento se retira. Un buen vendedor sabe que no todos compran. Por lo tanto la programación neurolingüística aplicada a las venta sirve como herramienta al mercadotecnita para determinar ciertos perfiles de nuestro clientes y así identificar el tipo de persona con que tratamos, también para asociar el producto con nuestro cliente.