Como cobrar diseño

Hace tiempo estuve haciendo un par de trabajos free lance y no sabia como hacer para cobrar los diseño que estuve haciendo, asi que investigando encontre este blog que esta muy bueno y queria compartir con ustedes. ¿Cómo Cobrar Diseño? por Alejandro Bottini ¿Cómo hago para fijarle un precio a mis trabajos de diseño? Cuando hace ya algunos añitos me planteé este tema y empecé a preguntarle a algunos colegas con más experiencia cómo hacían ellos, me encontré con respuestas del tipo (muy frecuentes en nuestro medio): Cobra de acuerdo al sistema de los "dígitos oscilantes" ó "masomenismo", de acuerdo al tamaño que supongas que tiene la empresa que te solicita el trabajo, si te parece grande cobra más y si te parece chica cobra menos", ó "de acuerdo a la cara del tipo", en el mejor de los casos me recomendaron "ponele un precio a tu hora de trabajo y cobra de acuerdo al tiempo que te lleve el trabajo". Si bien ésta última se acercaba, no me pareció muy seria y me dejaba casi tan en blanco como al principio. Recurrí a otros medios, analicé como se cotizan los honorarios profesionales en otros rubros de servicios, pregunté como hacen profesionales del diseño en otros países y después de andar un tiempo, estos fueron algunos de los métodos que encontré, espero les sirvan a menos como guía (tomando como ejemplo mi profesión, la de diseñador gráfico). Hay muchas teorías y métodos al respecto, en este caso referiré tres. Cómo primera medida pongamos como norma los siguientes puntos: - La nuestra es una actividad dentro del rubro "servicios", si bien entregamos algo tangible al final del trabajo (un disco, un original, o lo que sea) éstos no son más que un vehículo en donde plasmamos nuestras ideas o procedimientos. - Tenemos que entender a nuestra actividad como una empresa, por más que trabajemos solos en casa o tengamos un estudio con personal contratado. En ambos casos los principios económicos son los mismos. Teniendo en cuenta que el objeto de cualquier empresa es el de generar utilidades para sus accionistas, a través de proporcionar bienes y/o servicios, cobrando un precio que cubre los gastos y genera una utilidad, cumpliendo así una función práctica dentro de la sociedad. - Nuestra actividad debe generar una ganancia, esto que parece tan obvio, a veces no lo es tanto, sobre todo para diseñadores jóvenes que por hacerse de un lugar descuidan este aspecto, un derecho de piso no se paga regalando (o casi) un trabajo, con esto sólo se consigue prostituir el mercado y desvalorizar la actividad. O sea pan "tal vez para hoy" y hambre "seguro" para mañana. - El dinero que obtiene nuestra empresa no es nuestro dinero, es dinero de nuestra empresa, que debe entenderse como un ente aparte de nosotros, por consiguiente debe pagarnos un sueldo, el que nosotros determinemos. - La utilidad de la empresa, después de asignarnos un sueldo, cubrir gastos y pagar obligaciones impositivas, debe reinvertirse en la misma. Sino los costos futuros de actualización saldrá de nuestros bolsillos. - Ofrecemos un servicio que puede y debe ser medido en tiempo. Cuando se analizan las diferentes formas de realizar un trabajo de diseño la única regla que puede ser universal es el tiempo, por lo tanto nuestras cotizaciones deben calcularse sobre la base de horas de trabajo. La forma "rápida" es calcular nuestros gastos fijos, el resultado sumarlo a nuestra ganancia pretendida y dividir la cifra por la cantidad de horas que estimamos vamos a trabajar en un año, eso nos dará un precio por hora.. Lo multiplicamos por tres y nos dará lo que tenemos que cobrar por cada hora que utilicemos en un proyecto. Realmente no recomiendo éste método, nos da una cifra fija, sin flexibilidad y seguramente no se va a ajustar a nuestra empresa en particular. En otra de las fórmulas, que me llegó a través del intercambio de ideas en un foro de diseño con un diseñador mejicano llamado Jesús H. Gaytán Polanco, él me refería un método más preciso para cotizar con el esquema de horas de trabajo resulta útil dividir nuestro tiempo en tres categorías: - Horas Diseño. En este concepto incluimos las horas que le dedicamos a las reuniones con los clientes, la investigación del proyecto, documentación,atención al cliente, visitas y toda aquella actividad que nos permita determinar un proceso, una premisa o guía para el diseño. Las "horas diseño" tienen el valor del sueldo del dueño dividido 160, que son las horas promedio que se trabajan en un mes. - Horas Taller. Acá incluimos todo el tiempo que dedicamos a la elaboración de propuestas de diseño, creatividad, bocetado, pruebas, reuniones de control/aprobación, corrección y todo aquello que nos sirve para determinar un boceto hasta su autorización. las "horas taller" son los gastos fijos. La suma del alquiler del espacio físico, más otros sueldos, amortizaciones, gastos de servicios promedio, etc. - Horas Producción. Y en este concepto determinamos el tiempo que usamos para desarrollar en forma final aquellos elementos que sirven para entregar al cliente los trabajos en forma definitiva. Son todos los sueldos, más todos los costos fijos, más gastos variables (materiales, nafta, mensajería y los gastos que son únicos para ese proyecto en particular). A modo de ejemplo (y nada más que de ejemplo), supongamos que: Me fijo un sueldo de $ 1.500, lo que me da como resultado una "hora diseño" de $ 9,37 (conviene fijarnos sueldos similares a los valores reales del mercado, como si trabajáramos para una empresa, o sea bajos). Pago $ 400 de alquiler en un lugar, tengo una asistente part-time que percibe un sueldo de $ 400 mensuales, pago el último equipo en cuotas de $250, gasto en promedio $150 de servicios, en total $ 1.200. Dividido por 160 horas, me da un precio de "hora taller" de $ 7,50. Además calculo que para el próximo proyecto en particular voy a gastar $ 40 de nafta, $ 150 en diversos materiales de trabajo y unos $ 50 más en gastos varios. A esto le sumo el total de los sueldos y el total de mis gastos fijos, obtengo una cifra de $ 2.940. Lo vuelvo a dividir por 160, resultando una "hora producción" de $ 18,37. Si el proyecto en cuestión calculo que me va a insumir alrededor de 25 "horas diseño", más 40 "horas taller", más 40 "horas producción", va a resultar un total de gastos de operación de $ 1.269,25. Falta aún agregar el margen de utilidad, se recomienda un promedio del 30% (nunca menos de un 20% y no más de un 45%), así que 1.269,25 + 30% = $1.650. Esto es lo que debo cobrar, en teoría, al cliente. Mientras más grande sea nuestra empresa, más costos fijos tendremos, pero menos horas nos insumirá resolver el trabajo, por el contrario si trabajamos solos en casa, menos costo pero más horas para realizarlo (en forma serial y no paralela). El tercer método, un tanto más complejo, se basa en una matriz de tasa diaria, o sea calcular días de ocho horas en vez de horas en sí mismas, y para calcularla se siguen los siguientes pasos: .. Primero debemos determinar nuestro salario anual. Ya dijimos que aunque trabajemos solos, debemos considerarnos nuestros propios empleados. .. Luego cuáles son mis costos para mantener el negocio. Todos los costos fijos estimados para un año. .. La suma de estos dos puntos nos da como resultado una cifra punto de equilibrio. Esta es la cifra que se necesita cada año para mantener andando el negocio sin ningún margen. ¿Cuántos días laborales hay en un año? Hay 52 semanas disponibles para trabajar por año. De estas, dos semanas corresponden a días festivos, nos quedan 50. Casi todos faltamos al trabajo por enfermedad y otros temas personales, supongamos que dos semanas se nos van en eso, vamos por 48. Las vacaciones nos llevan más o menos 4 semanas más y que quedan 44 semanas. Nos manejamos con semanas de cinco días, con menos es difícil sostener el negocio y con más es difícil sostenernos y sostener la familia. Es decir que 44 (semanas) por 5 (días), hay 220 días disponibles al año. Obviamente todas esas horas nocturnas y los fines de semana que pasamos trabajando, hacemos como que no existen. .. Calculamos un porcentaje de utilización. Esto es para determinar que porcentaje de nuestro tiempo podemos cobrar para mantenernos y ganar. Hay horas "muertas" de reuniones, presentaciones, más reuniones y más presentaciones. Esas, en este caso, no se cobran. Para el diseño gráfico una tasa de utilización alrededor del 60 % parece apropiada. .. Necesitamos un margen de ganancia. Ya comentamos que más de un 40% nos va a situar muy alto y con menos de 20% nos fundimos ante el menor imprevisto. Determinemos tres tasas marginales dentro de estos porcentajes. - Con calculadora en mano. Pasamos cada una de las cifras que obtuvimos a los renglones correspondientes, el salario en el A, los costos en el B, la suma de ambos en el C, la cantidad de días en el D, en el E ponemos en el espacio del medio 60% y a los costados más/menos 10% (50 y 70). En el ítem F situamos tres márgenes de ganancia, 20 (ó cerca de) para "bajo" y 40 (ó cerca de) para alto, en el medio 30 parece lo mejor, a cada de estos porcentajes le restamos 100 (20-100=80) y colocamos esta cifra en el espacio inmediatamente a la derecha y, muy importante, agregamos un decimal para cada una (0,80). Ahora utilizamos una fórmula para calcular la matriz de precios. Para cada uno de los cuadrantes de la matriz, calculamos la tasa diaria: Tasa diaria = Mi cifra de punto de equilibrio __________________________________ Días cobrados x (100 - M%). Es decir, para cada par de números de margen y días cobrados, primero dividimos el reng1ón C (Mi cifra de punto de equilibrio) por el número de días cobrados. Ahora divida eso por la cifra (100 - M%); como ya se ha dividido por una fracción, la cifra final será mayor que la intermedia. Ahora tenemos la tasa diaria requerida para cubrir los costos y producir el nivel de margen con esa hipótesis de utilización. Escriba la cifra en el cuadrante de la matriz que se alinea con ese par de números y pase al siguiente par, hasta que complete la matriz. Si no hemos cometido errores, tendremos nueve tasas diarias; la mas baja estará en el cuadrante superior derecho y la mas alta en el inferior izquierdo. ¡Felicitaciones! Ahora ya sabemos cuanto cobrar. Descansemos un poco. Hay que tener muy en cuenta la carga impositiva en todo esto, ya que en nuestro país es enorme y desproporcionada. Aún cuando estas fórmulas son bastante simples de entender se basan en principios básicos de administración, y nos permiten ver en forma real si nuestro desempeño es realmente un negocio rentable o no. Si el cliente nos pide reducir nuestra cotización, tenemos sólo dos opciones, disminuir el margen de ganancia, lo cual queda a nuestra discreción o reducimos las horas de trabajo arriesgándonos a ofrecer un trabajo de menor calidad. Si aún así nuestros costos siguen siendo altos, debemos disminuir gastos fijos, como nuestro sueldo, el de nuestros empleados, el alquiler, etc. Si no, corremos el riesgo de no poder afrontarlos a fin de mes y no habremos hecho ningún negocio. Para no estar manejando muy cerca de la cornisa es conveniente contar con reservas mínimas suficientes para cubrir entre tres y seis meses de nuestros costos fijos mensuales A veces hablar de negocios nos resulta difícil, porque no somos muy amantes de las cuestiones administrativas, pero si no entendemos que la nuestra como cualquier actividad empresarial debe generar utilidades y si no nos forjamos ése carácter es mejor que nos busquemos un trabajito en relación de dependencia. ---------------------------------------------------------------------------- - Tengo para el que lo desee el dibujo de la matriz de tasa diaria, me lo pueden pedir por privado así no jodemos al resto. Además estoy absolutamente abierto con respecto a este tema para comentar todo lo que deseen porque creo que durante mucho tiempo fué estúpidamente un tema tabú, escondido por quienes entendieron erroneamente que así se protegían de las nuevas generaciones y en realidad es absolutamenmte necesario y fundamental, sobre todo para quienes recién empiezan, para evitar hacer pelota el mercado con estériles guerras de precios. Aca tienen un modelo de contrato: http://www.innovaestudio.com.ar/udga/condiciones_de_contratacion_liebre_de_marzo.pdf Relación cliente-diseñador por Omar Mendoza De los que llevamos algunos años en esto, hemos ido aprendiendo a través de nuestros errores, en cada nueva experiencia te dices esto no me vuelve a pasar y vas juntando tantas de estas que puedes armar un pequeño manual de lo que no se hace Es verdad, en la universidad nunca nos enseñaron como establecer una relación con el cliente, no te emociones, me refiero laboral.De los que llevamos algunos años en esto, hemos ido aprendiendo a través de nuestros errores, en cada nueva experiencia te dices esto no me vuelve a pasar y vas juntando tantas de estas que puedes armar un pequeño manual de lo que no se hace, y justamente de eso se trata este artículo, un conjunto reglas que me han servido para establecer una cordial y transparente relación con mis clientes. Primero pongamos las cosas claras, eres un diseñador y por lo tanto un profesional, como tal vende tu trabajo, entre más asumida tengas la idea, más fácil lo transmitirás a tus clientes. Escucha todo lo que el cliente te diga y sé preciso en la formulación de tus preguntas, haz que suelte toda la sopa, ningún cuestionamiento pasará como innecesario mientras eso permita que comiencen a surgir ideas, ojo, dije a que surjan ideas, no que las trabajes sin haber cobrado un peso. ¿Ya sabes qué y cómo quiere el trabajo tu posible cliente? Bien, ahora hay que decirle cuanto cuesta, lo sé, este es el segundo problema con el que nos enfrentamos los inexpertos ¿cómo diablos le cobro? Aquí no te voy a decir como hacer ese cálculo, si por hora o proyecto, por que se trata más de la relación cliente-diseñador, lo que si te digo es que debes ser muy preciso en los precios y los tiempos en que vayas a realizar una chamba. Nunca des costos estimados sin haber analizado toda la información y los procesos en los que tendrás que involucrarte, pues es muy posible que salgan cosas que no tomaste en cuenta y que incrementen el precio, es entonces cuando tu posible cliente va a querer que le respetes lo acordado. relacion_cliente_disenador.gif Algo importante, siempre trata con quien tiene la decisión final. Suele suceder que terminas hablando con el asistente que da de sus puntos de vista, los trabajas y al final, resulta que tienes que volver a mover todo por que al Jefe no le gustó por que él tenía otra idea sobre su producto. Toma en cuenta que no siempre vas a poder hacer todo en un proyecto, me refiero a diseñar, programar, traducir, editar, hacer corrección de estilo, etc., sin embargo, piensa en las personas que te pueden apoyar y el costo de su trabajo; a veces es mejor no llevarse toda la rebanada del pastel, pues más vale conservar un cliente que perderlo por que el trabajo te rebasó en tiempo y capacidades. Trabaja con un contrato, por sencillo que te parezca el trabajo siempre es necesario, con eso dejas claro cuales son las obligaciones y derechos de ambas partes; en tu carrera encontraras con personas que serán buenos o malos clientes, los últimos podrás detectarlos porque querrán abusar, verte la cara, abaratar tu trabajo, contra ese mal la solución es un contrato. La cotización siempre deberán estar firmada por el cliente, porque en ciertos casos puede funcionar como un contrato, en ella también especifica algunas consideraciones generales para tener seguridad a la hora de negociar un proyecto. Estas podrían ser: * Se requiere el 50% de anticipo y el 50% contra entrega * En caso de cancelación no se devolverá el 50% de anticipo * Los textos y fotografías serán entregados por el cliente * Los costos arriba establecidos: NO INCLUYEN el 15% de I.V.A. * La entrega se llevará a cabo conforme al plan de trabajo acordado a partir de la aceptación de la cotización. * Cargo por urgencia: 35% sobre el costo. * Cargo por cheque devuelto: 20% según el Art. 193 de la Ley de Títulos y Operaciones de Crédito. * Esta cotización tiene una vigencia de 15 días a partir de su emisión. Cómo veras hay aspectos legales de los que debes estar al tanto, por ejemplo ¿Qué hacer si te devuelven un cheque? ¿Qué pasa en cada caso con los derechos de autor? recuerda que no siempre el cliente termina siendo dueño de todo. Junto al contrato y la cotización anexa el plan de trabajo para que sea revisado por el cliente. Este nos sirve para que ambos estén consientes de los procesos que se llevarán a cabo, así como los tiempos de entrega. Ayudará de cierta forma a que el cliente evalúe el por que del costo y que no solo esta contratando a alguien que se sienta frente a la computadora. Trabaja con un anticipo, hasta que aparezca el dinero en tu cuenta comienza a trabajar; es común que los clientes pongan pretextos y no estén de acuerdo en ello, en ese caso argumenta que es una condición para iniciar tu labor. Seré más específico: no hagas trabajo gratis, ni pruebas, bocetos o layout ¡nada!. Si el cliente quiere ver algo para convencerse de contratar tus servicios, que sea a través de tu portafolio o en su defecto entrega una propuesta de diseño aclarando que causará honorarios ¿Ahora entiendes porqué desglosar en la cotización cada uno de los procesos y su respectivo costo? Cliente que tiene problemas para pagarte el anticipo, cliente que tendrá problemas para pagarte todo el proyecto. ¿Ya aparecen cifras de 6 ceros en tu cuenta de banco? Perfecto, entonces a trabajar. En la universidad nos enseñan a hacer tres propuestas para mostrar al cliente, sinceramente no lo recomiendo, a la larga te va a traer dolores de cabeza pues te obligará a mezclar cosas que estaban pensadas con diferentes propósitos, te propongo que sólo muestres una, recuerda: eres el profesional que captó las necesidades del cliente y que por lo tanto, después de un exhaustivo análisis, llegaste la solución, es decir, la que necesita. Lo anterior no impide que pulas detalles que seguramente pasaste por alto, sé abierto a la opinión del cliente en forma objetiva, recuerda que nadie conoce mejor su producto que él. Una vez que el cliente haya aceptado el diseño será preciso que estampe su firma de aceptación del mismo, lo anterior para prevenir los casos de amnesia y te digan eso no fue lo que yo vi y te veas obligado empezar de cero debido a que no tienes forma de demostrarle lo contrario, no hay pretexto, si se trata de un sitio Web o un interactivo, imprime las pantallas. Este proceso llévalo a cabo en cada una de las entregas parciales hasta la final, te repito, son necesarias y muy útiles. Ya hablamos de tus tiempos ¿Qué pasa con los del cliente? Una de las cosas que le deben quedar claras es que él debe respetar las fechas en las que se comprometió a entregarte los textos e imágenes, o cualquier otra cosa, tu labor es que no olvide que si viola el acuerdo afecta el plan de trabajo y por lo tanto tus fechas de entrega, es más, apúntalo como una cláusula del contrato. Cómo habrás notado el común denominador es la claridad, ésta te dará luz en lo que le propongas, te obligará a tener argumentos y por lo tanto ganarás credibilidad como profesional y recuerda: no subestimes la capacidad del cliente. Trato de diseñador ¿Que pasaría si a los demas profesionistas se les diera un trato parecido a los diseñadores? Al Abogado. Licenciado yo sé que usted me pude sacar de aquí, qué es un profesional y todo eso yo lo entiendo bien. Pero verá, ahoríta no estamos listos para efectuar esa clase de inversión. Usted sabe como está la situación y uno no puede andar dándose esa clase de lujos. Si tan solo me hiciera un descuentito… ¿no? … pues ni hablar. Ahora por lo pronto — para salirle al paso — me va a defender mi sobrino Reynaldito que salió muy bueno para decír mentiras y repartír dinero entre los del ministerio público. Está chavo pero desde chiquillo se le nota el talento. Si viera lo bien que se lleva con las secretarias… es que se pone traje y corbata y hagalo de cuenta recién egresadito de la escuela de leyes. Va a ver, luego que me prepare mi defensa le digo que se la mande por e-mail pa ver si me le puede hacer unas correccioncillas para que vaya aprendiendo ¿sale? Al Contador Mire, como usted sabe, ésta es una empresa muy importante en su ramo y por ello nos vemos obligados a seleccionar muy cuidadosamente a todos aquellos que trabajen con nosotros; por lo tanto usted estará compitiendo en un concurso directamente con otros de los despachos contables mas importantes de la ciudad para obtener el derecho, pues, de trabajar con nosotros. El concurso consiste en esto: Le vamos a proveer toda la información necesaria para que usted y su equipo de trabajo realice nuestra declaración anual. Debe ser exacta, precisa y sin errores. Considereque su propuesta debe de estar de acuerdo a las últimas tendencias financieras y contables del mundo de los negocios y a la vanguardia en evasión fiscal. La propuesta seleccionada pasará a una segunda ronda donde podremos hablar de costos y presupuestos. Esperamos que participe Licenciado Monroy, esta es una excelente oportunidad de llenar su cartera de clientes con empresas tan importantes como nosotros y la experiencia ganada no tiene desperdicio. Al Arquitecto Oiga ¿usted hace planos verdad? ¡Que padre! ¿Que Autocad usa? ¿En mac o pc? Fíjese que mi abuelo se dedicaba a lo mismo pero antes si era dificil porque lo hacía todo a mano ahora la computadora lo hace todo… ¿verdad? Al Chef ¡Excelente!. ¡Este pato a la naranja está simplemente excelente! Aunque si me permite me gustarían unos pequeños cambiecitos antes de comermelo, ya se qué usted es el que sabe pero… no le molesta… ¿o si? Bien. Lo que pasa es que se me hace como que muy triste. Me gustaria cambiar las naranjas por cerezas porque el color rojo es mucho más alegre… ¿Si conoces las cerezas? Son unas frutitas chiquitas y rojas… si las conoces. Pues ponme unas por’fa. Y otra cosita, a ver si me puedes dorar poquito más el pato y bañarlo con alguna salsa… acá en la taquería de lado preparan una salsa verde muy rica… ándele, ahí en los tacos de cabeza y buche. ¿Por cierto que le va a hacer falta picante no crees? Le pregunto porque usted es el que sabe… ¿eso cree?… mira, píquele unos jalapeños en escabeche ahí a un ladito y ya probamos como sabe. Muchas gracias ¡eh!. Que amable es usted, aquí lo espero… Ah espérese, espérese una cosita más que se me acaba de ocurrír: ¿Que le parece si a la guarnición esa de las papas me le espolvorea tambien tantíta nuez y le pone unas hojitas de cilantro? … Bueno, como usted vea. Por que a fin de cuentas… ¿usted es el experto verdad?. Ay disculpeme, pero lo que pasa es que quisiera venír a comer a este restaurant y recomendarlo a mis amigas y todo pero … pero para ello tengo que estár 100% satisfecha ¿Si me entiendes?.Porque déjeme le digo que mis amigas si son exigentes de verdad, así que mejor prepárese una canasta de kiwis, yo se lo que te digo. Oigaaaaa señor chef… se me están ocurriendo otros cambiecitos… ¿le molesta si voy con usted a la cocina a explicarle? ¡Graacias! Al Cirujano Voy a ser sincero con usted Doctor: no tengo dinero para esta operación. Asi que ¿Qué le parece si por ahora me deja el apéndice en su lugar y nomas me abre y me cose pa’ presumirle a mis amigos la cicatríz? Fuente: http://comocobrardiseno.blogspot.com/