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Una gran parte de la economía mundial se basa en la debilidad humana. Presión, vanidad, inseguridad, el hecho de que no podemos resistirnos al queso derretido -- todo esto hace que prácticamente regalemos nuestro dinero. Y a nosotros nos da igual.
Pero lo que deberías saber es que hay otras formas, basadas en principios científicos, que intervienen en qué es lo que comprás. Vos tal vez no lo sepas, pero los que te venden seguro que sí.
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#5) Te movés en patrones predecibles.
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Ponés un pié en una cadena de sucursales y ¿Qué hay a tu derecha? Un Wall-Mart, Carrefour, Makro y demás. Esa es la sección de productos frescos. En estos lugares, las puertas y cajas están posicionadas para dirigirte hacia esa misma dirección.
Sí, exactamente así.
Esto es porque, después de años de analizar cómo las personas se mueven dentro de un supermercado, se dieron cuenta de que somos tan predecibles como la migración de los pájaros. Los Estadounidenses, por ejemplo, compran en sentido anti-horario. Esto llega a tal punto que los negocios con las puertas a la derecha ganan más que los negocios con la puerta a la izquierda.
Los supermercados te dirigen por un camino que vos ni siquiera tenías idea de que estabas siguiendo.
Sabiendo que vas a ir a la derecha, ellos ponen todos los productos frescos, coloridos y atractivos a la vista en tu camino. No los más populares, ellos saben que no corriste a media noche al supermercado a comprar lechuga, y ellos saben que si colocan una bolsa de Doritos a la derecha, la vas a agarrar y te vas a ir directo a la caja.
La idea es poner los productos "buenos" y atractivos a la entrada para que asocies el resto del lugar con frescura, colores y olores agradables.
Esas zanahorias frescas sí que me ayudaron a olvidar que todo esto está muerto
Después de bombardearte con colores vivos y frutas frescas, programan tu recorrido para que diferentes productos aparezcan en tiempos determinados.
Las cosas que viniste a buscar en un principio -Coca~Cola, masitas, fideos, huevos y leche- no aparecen sino hasta el final del recorrido, cuando tu carrito está lleno de cosas que no sabías que existían hasta que llegaste a las puertas automáticas.
Más o menos como esto.
Recuerda: El objetivo es hacer que te quedes el mayor tiempo posible y hacer que pases por la mayor cantidad de estanterías. No podés comprar las nuevas papas sabor cordero asado si no sabés que existen.
Por qué funciona:
Sabemos que patrones rotatorios como éstos son comunes en muchos animales, como los elefantes; pero nadie está completamente seguro de por qué los humanos lo hacemos. Estudios demostraron que Británicos, Australianos y Japoneses (entre otros), tienden a ir hacia el otro lado cuando entran a una tienda (en el sentido de las agujas del reloj), entonces muchos especularon que se basa en el sentido en el que se maneja en la calle.
Pero lo que sea que cause ese impulso, es realmente fuerte. Una tienda en Filadelfia quería que sus clientes entren por la derecha y se muevan en sentido horario. Forzaron a las personas a entrar por la izquierda, solo para encontrarse con que se dirigían inmediatamente a la derecha.
Los gerentes entonces colocaron varias estanterías para que no puedan pasar, pero los demás solo se abrieron paso con sus carritos, protestando porque querían moverse en sentido anti-horario. "Tan porfiados como un salmón nadando contra la corriente."
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#4) No puedes resistirte a las cosas brillantes.
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Rápido, ¿Qué tienen este auto...
... y este diamante...
... en comúm?
Ambos son brillantes y caros. Esto no es ninguna coincidencia, y los vendedores lo saben. Es casi una respuesta física --los humanos humanos automáticamente asumimos que algo que brilla es valioso.
Incluso algunas personas piensan que su auto corre mejor si está recién lavado o encerado.
De igual forma trata de ir a cualquier shopping, cualquier superficie desprende luz por su cuenta.
¿No te dan ganas de lamer cada rincón del lugar?
Una compañia llamada Envirosell Inc. hizo un estudio y descubrió que la gente automáticamente se detiene frente a un local brillante. No hay nada para remediarlo.
Por qué funciona:
Bueno, sabemos que no es totalmente humano, los pájaros son atraídos hacia las cosas brillantes (incluso hubo casos en que robaron joyas). Investigadores llegaron a una interesante conclusión en los '90, dijeron que es debido a un instinto que nos ayudaba a encontrar agua limpia, cuando nuestra especie necesitaba todo eso.
Esto era mientras aún usabamos los arbustos como baño
En su estudio, mostraron a varios voluntarios cuatro imágenes de agua con diferente brillo. La más brillante fué seleccionada como la mejor en términos de calidad, especialmente por las mujeres.
En la segunda parte del experimento, los investigadores se dieron cuenta de que los infantes lamían o ponían sus labios en superficies reflectantes. Si les daban a elegir entre un plato blanco y uno reflectante, la mayoría elegía el reflectante y automáticamente intentaba azotar su cara contra él. Pon algo brillante en el piso y el niño se lanzará a lamerlo como si todo dependiera de ello.
Órale, ¡Un espejo vivo!
En cuanto al plato blanco, a lo sumo se babearon en los bordes.
Entonces la teoría es que los primeros humanos con esta habilidad para ver superficies brillantes lograron pasar sus genes, y ahora nosotros somos atraídos por cualquier cosa capaz de reflejar la luz.
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#3) Comprar te "droga".
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Ésta época de fiestas, igual que las anteriores, tendrán montones de locales con liquidaciónes, ofertas y demás. Miles de personas haciendo cola desde el amanecer, no para comprar algo valioso e importante, sino para comprar lo mismo que podrían haber comprado el día anterior. El acto mismo de comprar los "droga", por eso mismo están ahí. Y los negocios aprovechan para convertir todo en un evento de super carga de adrenalina.
Rock 'n Roll!
Nos encanta molestar a la gente con esto, los compradores compulsivos, las mujeres adictas a comprar zapatos, pero te pregunto algo: ¿Jugás videojuegos? Decime que no tenés más de un juego en tu colección que nunca jugaste. Encuestas demuestran que incluso el 10% de los gamers nunca abrieron la caja original del juego. Hay sitios dedicados a ayudar a los jugadores a crear una lista de todo lo que no jugaron. ¿Por qué? Porque a los gamers simplemente les gusta comprar juegos más que jugarlos.
Pero más que nada protestar sobre los juegos de Internet
Mira a tu alrededor. ¿Cuántos DVD's tenés que nunca viste? ¿Ya te compraste las 23 temporadas de Los Simsons? ¿Pensás mirar cada uno de los capítulos ni bien lo hagas? ¿O simplemente lo compraste porque pensabas que se veía bien en tu estantería?
Por qué funciona:
Dopamina. Dulce, dulce Dopamina. Esto es lo que produce tu cerebro en respuesta al sexo, drogas recreacionales o un buen lechón. Sirve para muchas funciones relacionadas con el comportamiento, cognición, movimiento y otras cosas importantes como mantener la baba dentro de tu boca y la lactancia. No olviden la lactancia.
Pero más importante, la Dopamina es lo que nos motiva a, entre otras cosas, explorar, aprender y adquirir nuevas cosas.
Entonces comprar no solamente sirve para satisfacer el deseo de "Comprar cosas", sino que estudios afirman que la sensación se intensifica cuando visitamos un nuevo local o compramos fuera de la ciudad. Por ejemplo: Los compradores son más propensos a comprar algo estúpido y caro cuando están de vacaciones. No porque sea caro y estúpido, recuerda, sino para satisfacer a nuestro oscuro maestro, La Dopamina.
También conocida como "La razón por la que la vida no es horrible constantemente".
En realidad es el momento pre-compra lo que nos satisface, y no la compra en sí (Aunque no funciona si no comprás nada). Pero si descubren la forma de comprar algo sin realmente comprarlo, háganmelo saber.
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#2) No puedes comprender los números.
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Las noticias sólo hablaban sobre cuán costoso era el iPad de Apple. ¡Sólo $499 dólares! Eso es un buen precio para...
BRILLA.
Espera -- ¿Por un qué? Eso ni existía antes. Incluso cuesta más que una Notebook. Es más que cualquier celular. Entonces ¿Cómo llegamos a la conclusión de que $499 era un buen precio? Buena pregunta.
Además, ¿Por qué seguimos usando el $_99 en los precios? ¿Por qué no simplemente decimos "$500 dólares?
Sigue siendo $499 para cualquier persona. Como si fuéramos tan estúpidos para no darnos cuenta de que es sólo un dólar de diferencia. Ya nos dimos cuenta de eso, ¿Verdad?
Fuente.
En realidad, no.
Los humanos somos realmente malos con los números, y se manifiesta de muchas formas en el mundo del negocio. Es por eso que vas y esperás pacientemente para comprar un pulóver que tiene un 10% de descuento, usás la tarjeta y terminás pagando más de lo que deberías.
Es por esto mismo que generalmente tomamos una hipoteca más larga en una casa para pagar menos, porque nuestras mentes no comrpenden que, mientras más larga la hipoteca más tenemos que pagar. Esto significa que terminamos pagando $50.000 más por la misma casa.
Para cuando seas el dueño de este lugar, las paredes van a tener nidos de pájaros.
Cuando llega el momento de poner precios, los vendedores saben que está en ellos engañarnos con lo que debería ser le precio. Esto se llama "Precio de anclaje". Vas a un negocio y ves que el nuevo televisor tiene un 25% de descuento del precio regular. Entonces buscás y resulta que el "precio regular" no está ni cerca. Estás ahorrando 25% sobre un número imaginario.
¿Qué tiene que ver el precio del iPad en esto? Los rumores decían que el iPad iba a costar cerca de $1000 dólares. Entonces aparece Jobs y dice que sólo costará $499 ¿Quién no lo compraría?
Por qué funciona:
Imaginate 3 pelotitas de golf, una al lado de la otra.
Ahora imaginate una caja llega de 46.857 pelotas de golf.
No solamente no podés ver 46.857 pelotas, sino que tampoco sabes cuán grande debería ser la caja. Nuestros cerebros no están hechos para manejar números por instinto. Desde un punto evolutivo, no es ninguna sorpresa. Los números se inventaron hace como 5000 años atrás (O más), y la selección de pareja no favorece mucho a los geeks de la matemática... Si saben a lo que me refiero...
Lo de $499 - $500 es un perfecto ejemplo. Aunque estamos conscientes de que es sólo un dólar de diferencia, la percepción es completamente diferente, ya que nuestro cerebro no es muy bueno calculando esos números.
Un estudio dice que nuestro cerebro lee estos precios como lee todo lo demás: De derecha a izquierda. Pone un valor más alto al primer número que al resto. No importa cuánto te digas a ti mismo "$499", lo vas a seguir viendo dentro del rango de "$400", en vez de "$500".
Un estudio demostró que, mientras más intentemos llevar la cuenta de todo lo que compramos, más difícil se nos hace. Los compradores que tratan de llevar la cuenta casi siempre le erran en un 20%. ¿Por qué? Porque el ".99" hace que sea casi imposible sumar.
Rápido: ¿Cuánto cuestan 3 latas de cerveza a $2.00 cada una? 6 pesos, eso lo sacaste enseguida. Ahora: ¿Cuánto cuestan 6 latas de cerveza a $1.99 cada una? La mayoría seguro tuvo que sacar un lápiz y papel.
Por extraño que parezca, los compradores que no llevaban la cuenta hicieron un mejor trabajo calculando el precio total. En vez de sumar y complicarse con matemáticas confusas, redondearon el precio. Se hicieron mejores en matemática admitiendo que eran los peores.
¡Hurra por la ignorancia!
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#1) El gusto puede ser engañado al reconocer una marca
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La lealtad hacia una marca tiene sentido absoluto. Si antes eras feliz con una camioneta Toyota, seguramente vas a comprar otro Toyota.
Pero hay un punto en el que una simple etiqueta comienza a jugar trucos con tu cabeza, anulando cualquier satisfacción que consigas con ese producto.
Esta es la parte donde se pone raro:
En los '70, Pepsi comenzó una campaña para promocionar su producto, se llamaba "El Desafío Pepsi".
La idea fue simple: Hicieron probar a la gente 2 muestras, una de Pepsi y la otra de Coca~Cola, pero sin als etiquetas. La mayoría dijo que la Pepsi tenía mejor sabor, la campañia fué un éxito, Coca~Cola quebró y se quedó en la ruina y nunca jamás se volvió a escuchar de ella.
Al menos eso era lo que se supone debía pasar. En cambio, Coca~Cola vendió más que Pepsi, y lo sigue haciendo hasta ahora, incluso después de que la gran mayoría aún afirme que les gustó más la Pepsi.
Aún peor, repitieron el test pero con las etiquetas visibles, fué completamente al revés: Casi todos eligieron Coca~Cola al reconocer el logo y el color de la lata. Esto se conoce como "La paradoja Pepsi".
De la misma forma, la gente eligió una botella de vino de $90 sobre uno de $10, aunque fuera exactemente el mismo vino con distinto precio. En China tienen una cerveza que cuesta unos $44 dólares, que si la probás te darías cuenta de que es una cerveza barata que cualquiera toma sólo por tomarla. Sólo le pusieron una tapa dorada, le cambiaron la etiqueta y le subieron el precio. Y los Chinos lo compran, porque el precio anula su sentido del gusto.
La presentación importa.
Por qué funciona:
Básicamente, usamos 2 partes distintas del cerebro, una reconoce los sentidos (como el gusto) y la otra que hace todo el trabajo de pensar y categorizar (como recordar qué marca hace lo bueno y cuál lo malo). La segunda puede anular la primera si generás una asosiación lo suficientemente positiva hacia una marca.
Los científicos descubrieron esto cuando rehicieron El Desafío Pepsi con una máquina de resonancia magnética escaneando el cerebro de los voluntarios.
En el test sin las etiquetas, se demostró que Pepsi despertó el putamen ventral (una parte del cerebro relacionada con la recompensa) más que Pepsi. Por otro lado, con las etiquetas la corteza prefrontal medial (la aprte que se encarga de, entre otras cosas, pensar) entró en acción, implantando el conocimiento de que, después de tantas campañas de publicidad, la Coca es buena y te gusta. Anuló completamente la otra parte del cerebro.
Exacto, te pueden lavar el cerebro para hacer que te guste algo.
Pero la ciencia encontró una solución. Otro estudio demostró que, aquellos con la corteza prefrontal dañada, perdieron la lealtad hacia su marca preferida y eligieron Pepsi.
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Hasta acá llega mi post, espero que les haya gustado.
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