El Primer post:
Patrón: Es como cuando tú________
Este patrón es muy poderoso. La explicación es que con este sencillo matiz verbal sumergimos a la persona con la que hablamos en la misma experiencia de la que estamos hablando. Si estás hablando de una maravillosa experiencia en la playa, por ejemplo, con este patrón llevas a la persona a esa misma playa contigo y vive exactamente lo que tú estás viviendo.
Este patrón es muy usado en nuestro lenguaje cotidiano, lo usamos tan frecuentemente que ignoramos su poder. Es por este patrón que puedes sentir cómo tu día se arruina cuando alguien te cuenta una historia demasiado triste y tu te deprimes, y explica por qué te alegras tanto cuando alguien comparte contigo un triunfo, por la sencilla razón de tú también lo vives.
Este patrón se vale de dos cosas fundamentales: apela a nuestra imaginería visual, es decir, al sentido en el cual "vemos" y construímos en nuestra mente lo que nos cuentan. Y utiliza el "cambio de índice referencial" para hacer que esa escena que te narro no simplemente la "veas" en la mente, sino que participes en ella. Con este artilugio hago que pases de ser espectador de lo que te cuento, para que seas protagonista de lo que te cuento.
Algunos ejemplos: Puedes contar una historia de alguna experiencia sexual y luego decir "es como cuando tú te sientes realmente excitada y simplemente no puedes parar", o "es como cuando tú te sientes con tantos deseos de sentir placer que simplemente estallas", o "es como cuando tú te sientes tan atraída por alguien que no puedes parar de mirarlo" (como ella te mira en su mente ella te recreará en esa escena).
Si trabajas en ventas, puedes contar la historia de cómo un cliente que buscaba un carro y se sintió feliz al ver a sus hijos cómodos y seguros, y le dices "es como cuando usted siente que está montado en una máquina blindada, nada le puede pasar", la persona se imagina un tanque en su mente. O "es como cuando usted siente un verdadero descanso en la playa, tranquilo, con todo incluído, y piensa (en este momento insertas un pensamiento) esta es la vida que me merezco."
Patrón: Imagínate/Puedes imaginarte __________
Una de las cosas que estamos aprendiendo es que los patrones de persuasión son muy simples, tan simples que los usamos de forma cotidiana, pero sin conocer su profundo efecto, y mejor aún, sin saber su enorme potencial, sin controlarlos intencionalmente.
Hoy continuamos con un patrón visual, una orden directa a la imaginería visual que lleva, como el patrón de ayer, a que la persona construya en su mente, a la manera de una película, lo que le estamos diciendo. ¿Te habías fijado en que muchas palabras que usamos son verbos tan poderosos que incitan a la acción? Poco a poco iremos viendo estas palabras que incitan a la acción y, sobre todo, a la acción mental.
Imagínate usando estos patrones con una mujer muy especial y que deseas llevar a un estado de bienestar, a una emoción positiva, puedes llevarla en un segundo, le puedes decir algo así: "Imagínate que ya es fin de semana, que ya estamos en lugar maravilloso tú y yo, imagina ese sentimiento de libertad que sentiremos en x sitio haciendo x cosa"
Te diré algo: a las mujeres les llama la atención los hombres que hablan cosas diferentes de lo que todos hablan. Si tu lenguaje se diferencia y, sobre todo, si tu lenguaje se dirige a hacerla sentir emociones, podrás despertar atracción. Para emocionarse no necesariamente tiene que estar en una montaña rusa o ir a 120 kilómetros por hora, puedes "ordenarle" a su mente que sienta una emoción.
También puedes usar el patrón para sumergirla en tu historia, que has construído para que tenga un profundo efecto en ella, puedes iniciar así: "Imagínate que una vez me pasó/estaba/tenía..."
Si eres vendedor puedes usarla para "ordenarle" a tu cliente que sienta y experimente el producto/servicio que le ofreces: "Imagínese viajando en este carro por una carretera destapada, empedrada y que este carro por su altura y tracción logra atravezar cualquier tipo de terreno", "Imagínese comunicándose con sus seres queridos en otro país gratis y cuando desee."
Patrón: ___________ ¿No cierto? __________¿Verdad? ___________ ¿si o no?
Una de las cosas que utiliza la teoría de la persuasión es un principio humano básico: nos gusta agradar, nos gusta caer bien, buscamos acuerdos. Una de las fórmulas que emplea la persuasión es este deseo de agradar y de identificarnos con los otros. A la mayoría de personas no desea ir por la vida contradiciendo a otros, quieren acuerdos, identificarse, encontrar puntos comunes. Esto es una seria vulnerabilidad del "sistema" que el persuasor aprovecha.
Cuando estamos con amigos, generalmente hay uno de ellos que tiene el liderazgo y básicamente el que propone qué va a hacer el grupo, a dónde van, incluso qué piensan. Y utiliza una fórmula cotidiana que busca "verificar acuerdo" y "construir acuerdo" para insertar una idea.
Está bien aprender cosas nuevas ¿no cierto? Está bien ser más espontáneo ¿verdad? O puedes contar una historia de cómo un día te pasó algo diferente que no planeabas con una mujer y concluir con: "las mejoras cosas en la vida pueden suceder sin que te des cuenta, las puedes tener en tus narices (te señalas) y simplemente pasan ¿si o no?". Cuando sientes deseo el sexo es lo mejor del mundo ¿no es cierto?
Si eres vendedor: Cuidar de nuestra imagen es lo que todos (generalización) buscamos ¿no es cierto? Un buen motor es lo importante en un carro ¿no es verdad?
Atención: No esperes respuesta de las personas, su respuesta se dará en la mente. Simplemente sigue tu discurso. Realiza la pregunta y sigue con lo que estás hablando como si nada. La respuesta más importante está en la cabeza de la persona, eso es lo que debes buscar y sobre todo creer que emerge con estos patrones.
Postdata: Este patrón no funciona con personalidades que tienen metaprogramas diferenciadoras, es decir, aquellos que gustan de llevar siempre la contraria.
Patrón: __________ porque __________
La persuasión básicamente significa que la gente cree tus razones para hacer algo, y las cree a tal punto que puede llegar a hacer eso que tú les pides, ir a dónde les solicitas, comprar lo que deseas, etc.
Este patrón se basa en el sencillo hecho de que tú le puedes dar la razón, el motivo, la motivación o impulso que necesita la persona para hacer algo. Muchos no encuentran esa razón, tú se la puedes dar, y nuevamente moldear la realidad para esa persona a tu acomodo.
Tú puedes darte los gustos que quieras porque te los mereces, porque los vales. Tú puedes aprender estos sencillos patrones de persuasión porque te harán mejor comunicador. Tú puedes dejar a tu novio que a todas luces se ve que no te quiere porque tú tienes madera para más, tú puedes hacer lo que quieras con tu sexualidad porque el placer no tiene dueño. Tú deberías darte otra oportunidad porque la vida es una sola y vale la pena vivirla al máximo. Tú puedes vestirte de forma más sexy porque tienes un buen cuerpo que el mundo merece conocer.
Si trabajas en ventas, funciona exactamente igual: Usted puede invertir en este seguro porque uno nunca sabe y la vida no está garantizada. Usted debería pensar en la posibilidad de tener este producto/servicio porque nadie le va a ofrecer por este precio la calidad que garantizamos.
La clave de este patrón es que la razón que tienes que dar debería ser sólida, persuasiva y allí es a dónde va tu imaginación.
Patrón: ... dice/dijo "__________"
Una de las cosas que es más paradójica en nosotros, los seres humanos, es que frecuentemente no hacemos las cosas por nosotros mismos sino porque otro dice que están bien, o que son adecuadas. Es como si necesitaramos validación de alguien con autoridad, con experiencia, o es como si simplemente quisieramos saber que otros lo aprueban, así no conozcamos quiénes son esos otros.
La verdad es que así la mayoría lo niege somos altamente manipulables por la opinión de otros. Sólo unos pocos se diferencian y simplemente hacen lo que desean si fijarse si otros les aprueban... pero para estos pocos no es este patrón (para ellos hay otros que ya veremos).
El principio de autoridad es una ley dentro de la persuasión y dice que las personas están condicionadas a obedecer a las personas en las que reconoce algún tipo de autoridad. Por ello resulta muy persuasivo citar opiniones de otros que aprueban o justifican nuestros argumentos.
Algunos ejemplos son:
Un amigo mío muy sabio decía "más vale disfrutar la vida ahora porque nunca se sabe". El gran filósofo Nietzsche decía "el placer del sexo es la fruta más deliciosa". Un experto en sexualidad dice "resulta perjudicial reprimir los impulsos y el deseo sexual". Un grupo de científicos dicen que nos sentimos atraídos por las personas que son directas y francas en lo que dicen. Una amiga mía dice que eso no tiene nada de malo.
Muchas marcas utilizan este principio, una de la que más lo hace es Colgate, por ejemplo dice cosas como: "Los expertos lo dicen Colgate es la crema dental que elimina el 99% de bla, bla, bla". En ventas se puede usar también citando lo que otros clientes han dicho o lo que queremos que crean que han dicho: "Los clientes dicen que les resulta muy fácil de manejar este programa."
Ya llegamos a 10 patrones... ¿han pensado que aún hacen falta 40? Este tema se pone cada día más interesante...