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Patrón de lenguaje persuasivo 46 de Naxos, el Lunes, 16 de enero de 2012 a la(s) 14:22 · Principio persuasivo: La mejor manera de mover a las personas a actuar es hablarles en términos de pérdidas. La motivación tiene dos principios, nos orientamos hacia el placer y buscamos evitar el dolor. Sin embargo somos caprichosos en las decisiones que tomamos, o acaso ¿vamos al médico cuando nos sentimos bien de salud? ¿Vamos al odontólogo cuando nuestra sonrisa es perfecta? ¿Acudimos al psicólogo cuando nuestra vida emocional es pura felicidad? No. Acudimos a los especialistas cuando algo nos duele, y cuando necesitamos una solución rápida. Usualmente no planificamos, dejamos todo para lo último para que la tensión haga lo suyo y nos presione lo suficiente para terminar nuestro trabajo pendiente. El dolor es la motivación que más frecuentemente nos guía en la toma de decisiones, no es tanto que busquemos el placer como que deseemos no sentir dolor. Cuando tienes una pareja, en algún punto puedes llegar a cansarte y aburrirte, pero no es sino que él o ella digan se aparten un poco, se muestren distantes y serios que nuestro interés se activa y decidimos buscarlos para retenerlos. En la toma de decisiones persuasivas ocurre exactamente lo contrario. Ya habíamos visto un patrón que se define por decirle a nuestro cliente que sólo nos queda un producto, que sólo nos queda un día, o unas horas, de promoción.Simplemente no queremos experimentar un dolor expresado en forma de pérdida de una oportunidad. Muchas veces he visto que personas que no tenían su decisión de compra tomada, que sólo iban a preguntar datos del producto, han terminado comprando porque un persuasivo vendedor les ha dicho que ya quedaban pocas existencias o que el precio de oferta iba a expirar. Cuando las personas se muestran indecisas sobre una decisión y cuando están a la defensiva, es más sencillo moverlas a la acción si se les demuestra que pueden perder algo (dinero, tiempo, esfuerzo, beneficios) si no actúan ya. La idea de perder algo es extremadamente más poderosa que la idea de ganar algo. Si estamos persuadiendo a alguien para que adquiera nuestro producto/servicio/proyecto resulta mucho más poderoso enfocarlo a la pérdida de no comprarlo que a la recompensa que representaría comprarlo. Adicionalmente a mostrar las pérdidas, es necesario mostrar que éstas serán futuras, lo cual es mucho más persuasivo que mostrar lo que se ha perdido (en el pasado) por no haber actuado. Las personas temen el futuro y hacen todo lo posible por tenerlo asegurado. Por ejemplo: “Mire en dos meses las acciones subirán, imagínese las pérdidas que puede tener por dejar de ganar al no tomar la decisión de invertir en nuestro paquete accionario, ahora”, “imagínate que cuando seas mayor te arrepientas de las cosas que dejaste de hacer, como por ejemplo aprovechar este momento aquí y ahora conmigo”, “esta oferta acaba hoy, mi supervisor no ha autorizado más descuentos, así que no le puedo garantizar de ninguna forma que le sostenga esta oferta más allá de hoy, de hecho, el año pasado me sucedió lo mismo y no se imagina la cantidad de personas que se arrepintieron porque estos descuentos son anuales”. Patrón de lenguaje persuasivo 47 de Naxos, el Martes, 17 de enero de 2012 a la(s) 11:46 · Principio persuasivo: Las personas siempre añorarán el pasado, se quejarán del presente y tendrán miedo del futuro Usualmente las personas se quejan de los tiempos que les ha tocado vivir, son de los que piensan que todo tiempo pasado fue mejor y que antes las cosas eran más fáciles. Vivimos en una era de desesperanza e incomodidad con el ahora, las guerras, la contaminación, los desastres naturales le muestran a la mayoría que estamos en una época muy difícil. Sin embargo, si vemos el vaso medio lleno vemos que nunca antes en la historia teníamos a nuestro alcance tantas comodidades y tantas posibilidades de vivir más tiempo y prolongar la juventud. Las opciones que tenemos son innumerables y las fuentes de placer son cada vez más abundantes. A pesar de estos hechos, el ciudadano común añora el pasado, ya sea el pasado histórico o su propio pasado personal (niñez, juventud, inocencia). Si deseas persuadir necesitas asociar tus productos a la nostalgia del pasado, también puedes crear urgencia en las personas para que sientan que los productos o servicios que les ofreces aliviarás las penas del presente (soledad, deudas, enfermedad, lo que sea). Por último puedes crear en las personas la idea de que tu oferta convertirá un futuro en algo más seguro (vivirás más, serás feliz, protegerás a los tuyos, encontrarás el bienestar que buscas, tendrás salud). ¿Recuerdas la pasión de ese primer amor, cuando creías que todo era posible y cuándo sentías mariposas en el estómago? Es el momento de volver a sentir esa emoción del primer amor. (¿Por qué crees que la saga de Crepúsculo ha tenido tanto éxito? Justamente porque se ancla a esas sensaciones de la adolescencia del amor prohibido). Esto es un ejemplo del puente al pasado que puedes crear con un producto. Llevar a la persona que te gusta a un lugar que le recuerde su infancia o juventud puede ser una estrategia excelente para utilizar el pasado a tu favor. Buscamos recordar (puente hacia el pasado) y seguridad (puente hacia el futuro). Descubre qué anhela esa persona que se ha perdido en su pasado, y cuál es la mayor necesidad que tiene hacia el futuro, puedes preguntarlo, puedes verlo en las cosas de las que más habla, en sus peliculas favoritas, en su música, en sus libros, en los temas que más la agobian, ¿acaso teme a la soledad y a la vejez? Con esta información podrás apuntar más precisamente tus misiles persuasivos. Patrón de lenguaje persuasivo 48 de Naxos, el miércoles, 18 de enero de 2012 a la(s) 15:18 · Principio persuasivo: Cualquier mensaje que hable del “tu” en lugar del “yo” o “ellos”, será mucho más poderoso. Este principio se basa en algo que se denomina cambio de índice referencial. Y es una estrategia lingüística en la cual empiezas contando una experiencia que te sucedió, y a lo largo de la historia cambias el pronombre, no hablas de “a mí me pasó esto” sino “es como cuando a ti te pasa eso”. El cambio de índice referencial lo usamos a diario, sin darnos cuenta, y es muy poderoso, porque arrastra a la persona a la experiencia que tú le estás contando y hace que la imagine vivamente. Esta técnica es ideal cuando deseas provocar estados emocionales intensos y para crear empatía con una situación que te ha sucedido. Si eres capaz de hacer que alguien (cliente, enamorada, etc) viva el suceso de tener ya un producto o un servicio, o sentir una fuerte emoción o excitación, entonces tendrás el poder supremo de la persuasión. En este punto es que se perfecciona el arte de la perfección, en implantar una sensación o una emoción en otro, y con este principio es posible. Mostrarles a las personas que alguien va experimentar o ha experimentado algo no es suficiente, necesitas lograr que lo viva en su mente. Decir que “Carlos tenía el mismo problema que tú compró mi producto y lo solucionó” es efectivo, pero no lo suficiente, necesitas ir un paso más adelante. ¿Por qué no es suficiente? Porque imaginas que otro lo logro, pero no te has visto en tu mente a ti mismo lográndolo. Eso es lo realmente persuasivo. Es como cuando guías la atención de alguien hacia donde deseas, te sientes realmente poderoso, y además sientes cómo la otra persona siente y ve lo que tú deseas. Te pondré un par de ejemplos: Sin uso de cambio de índice referencial: “Ayer tenía un trabajo pendiente, que no había conseguido realizar, sin embargo tras leer algunas cosas sobre manejo del tiempo logré motivarme y terminarlo. Lo terminé con un agradable sentimiento de satisfacción y después tuve tiempo para mis cosas personales” Con el cambio de índice referencial: “referencial: “Ayer tenía un trabajo pendiente, que no había conseguido realizar, sin embargo tras leer algunas cosas sobre manejo del tiempo logré motivarme y terminarlo. Cuando estás en ese estado es fácil que te salgan las cosas de una manera fácil y fluida” Otro ejemplo usando el cambio de índice referencial: “Alguna vez tuve la oportunidad de dejarme llevar por lo que sentía, y tuve una relación realmente apasionada con alguien, fue algo muy intenso. Cuando estás en una relación así sientes que te llenas de una increíble energía, sientes como un calor que te va subiendo y simplemente no quieres que pare. Es como cuando tú sientes el mayor de los placeres posibles.” Un último ejemplo: “Un cliente mío ha probado el producto X, él me dice que cuando lo estás usando no sientes el más mínimo ruido, no interfiere con lo que estás haciendo, es como cuando algo te resulta enormemente relajante y se vuelve natural para ti. Es como cuando te das cuenta que cómo no se habían inventado algo así antes. Patrón de lenguaje persuasivo 49 de Naxos, el miércoles, 25 de enero de 2012 a la(s) 13:47 · Principio Persuasivo: Las personas creerán cualquier cosa que se les repita consistentemente. El 99% de las cosas que ha creído la humanidad han resultado ser falsas: la tierra no es plana, Zeus y Osiris no existen, Europa no era el centro del mundo, etc. Si seguimos la tendencia de las generaciones pasadas, no tardaremos en darnos cuenta de que aquello en lo cual creemos ahora es falso. La forma en que vemos la realidad está influenciada por nuestra percepción (no es lo mismo como ve los colores un daltónico) y por nuestras creencias (una mujer islámica ve la realidad muy diferente a como la ve una mujer holandesa). Lo que creemos es resultado de nuestra historia, de nuestra crianza y en últimas de nuestra educación. En la escuela nos enseñaron que el hombre llegó a la Luna un 20 de Julio de 1969, y nos lo repiten al cansancio cada aniversario ¿Qué pasaría si esto fuera falso? Lo que creemos está insertado en nuestra mente básicamente porque lo hemos recibido por repetición. Una verdad o una mentira es igualmente creída con base a la repetición. En persuasión es clave repetir, no una, ni dos, ni tres, ni cuatro, ni cinco sino muchas veces el mensaje. A veces, muchos se decepcionan porque el mensaje no fue influyente a la primera, pues sigue repitiéndolo, sigue diciendo que tu servicio/producto es el mejor, que tú eres el mejor, que tu proyecto es el mejor. Las personas, usualmente los intelectuales, estarán blindados las primeras veces, pero si repites tu mensaje varias veces terminarán por creerlo. ¿Qué es lo que sucede con la repetición? Que algo que sonaba raro, o no natural, empezó a sonar familiar y natural, y cuando lo oyes varias veces lo crees y actúas en consecuencia, comprando, vendiendo, teniendo una relación, lo que sea. ¿Quiénes usan este principio de forma poderosa? Los políticos y los credos religiosos. En la repetición está la base del adoctrinamiento. Te dicen una y otra vez lo mismo. Los políticos te dicen “vota por mí”, las religiones “Haz esto o no hagas aquello” y, por supuesto, otra gran industria que se lucra de la repetición es la publicidad “compra esto, ve este programa”. Incluso las parejas, tienen que estarse repitiendo constantemente que se aman y que se quieren, y cuando ya has leído este principio descubres por qué lo hacen. Entre más repitas más opciones tienes de que las personas no olviden tu mensaje. Patrón de lenguaje persuasivo 50 (y último) de Naxos, el jueves, 9 de febrero de 2012 a la(s) 10:59 · Principio Persuasivo: Un poco de incómoda verdad ayuda a reforzar nuestros aspectos positivos. Todos tenemos defecto. Y las personas más carismáticas y atrayentes no son de ninguna forma la excepción. Los defectos tienen una característica odiosa: salen en el momento menos esperado, en el momento más inconveniente. Uno de los mayores secretos de la persuasión consiste en sacar a la luz, en revelar intencionalmente alguna debilidad para dar a entender que no existe otra, o simplemente para hacerla tan evidente que las demás no sean notorias. A partir de allí esta debilidad puede ser manejada como una ventaja, como un aspecto positivo. Recuerdo por ejemplo la publicidad de L'Oreal: "Somos caros, pero usted lo vale". Dicen que son caros, pero luego lo vuelven una ventaja ¿acaso vas a ser tacaño contigo mismo? Es el poder del reencuadre. Si estas saliendo con una mujer, puedes mostrar también una aparente debilidad como lo es ser introvertido"me gusta permanecer en silencio muchas veces, porque así escucho mejor a los demás y aprendo de ellos." En otra situación puedes decirle "soy demasiado directo, no me vengo con rodeos cuando alguien me gusta" o "soy bastante terco, cuando algo me gusta simplemente no lo dejo escapar". <3

Patrón de lenguaje persuasivo 41 de Naxos, el Martes, 27 de diciembre de 2011 a la(s) 21:47 · Patrón: Razón o justificación + Es que + Razón o justificación Este patrón es bastante sencillo y lo aprendí de los escritos de Neil Strauss (alias Style), es tremendamente efectivo, y opera bajo la estructura ya vista de Y porque X, es decir, por causa efecto. Lo sencillamente curioso y poderoso del patrón es que tiene una estructura en la cual el contenido (razones o justificaciones no importan, porque para el cerebro la estructura es conocida y no presta atención generalmente a si la frase está bien construida, es verídica o probable, simplemente la acepta. Que el efecto en verdad se deba a la causa señalada no importa. Suena a explicación las personas tienden a aceptarla. Este patrón es especialmente útil cuando la persona con la que hablas duda o te pregunta si estás hablando en serio o estás bromeando. Para decirles que hablas en serio, o que tu comportamiento tiene sentido utiliza las palabras mágicas "es que". Ofrecer una razón, por ilógica que sea influye psicológicamente en la gente a la hora de aceptar un comportamiento inesperado. Algunos ejemplos: Hablo en serio, es que tengo prisa. Es en serio, es que me ha parecido que era el momento de tomar la iniciativa (por ejemplo luego de que te rechazan un beso o algo así). Es en serio, es que pienso que es ahora o nunca. De verdad, es que soy una persona muy directa al expresarme sexualmente. Patrón de lenguaje persuasivo 42 de Naxos, el Lunes, 9 de enero de 2012 a la(s) 13:24 · Principio de patrón persuasivo: Las personas seguirán y obedecerán órdenes que les hagan sentir superiores Ya hemos visto 41 patrones de lenguaje persuasivo, a partir de ahora, y hasta el patrón 50 trataré los principios psicológicos y sociales de la persuasión. Una cosa es lo que hablas y dices, la combinación de palabras que utilizas y que tiene cierto efecto como estructura del lenguaje. Sin embargo en ello no está todo el poder que tiene la persuasión, está en ciertos principios que definen qué hace que alguien o algo sea persuasivo. Lo que te contaré en estas 9 entregas faltantes serán los mecanismos de la persuasión, propiamente dichos y cómo puedes utilizarlos intencionalmente para causar el impacto que deseas. Volviendo al patrón, uno de los públicos que puede parecer más difícil de persuadir son los intelectuales, las personas con una gran cultura y experiencia, al principio pueden parecer bastante intimidantes, y es fácil que el persuasor novato desconfié de sus habilidades. Sin embargo, las apariencias engañan y de hecho estas personas responden a un principio: obedecen ciegamente a los halagos a su propio ego puesto que, en general, son bastante narcisistas. Un persuasor experto, por el contrario, procede a asociar emociones positivas al producto/servicio y vinculándolas a las emociones positivas que le suscita su propio ego. ¿Por qué no darse unas merecidas vacaciones si usted se la pasa trabajando todo el año? Usted se ve que es un profesional exitoso, es por esto que un carro como este le ajustaría como un guante. Uno de los principales secretos de la persuasión es que las personas responden positivamente al halago, siempre y cuando hagas ese halago desde un punto de igual a igual, no desde abajo, puesto que las personas suelen despreciar a los zalameros (que es alguien que los halaga pero viene de abajo, restándose valor). Esto mismo se aplica a las mujeres, no es que no debas halagarlas, es que lo debes hacer desde una posición de poder y no de sumisión. En general a los hombres nos halagan las cosas orientadas al atractivo, poder, liderazgo, estilo. A las mujeres que les hagan sentir jóvenes, bellas, trabajadoras, inteligentes. La idea es que el intelectual, la persona de mundo, sienta que eres inteligente porque sabes reconocerlo y valorarlo, justo en ese momento tendrás poder sobre él Patrón de lenguaje persuasivo 43 de Naxos, el Martes, 10 de enero de 2012 a la(s) 11:38 · Principio de patrón persuasivo: Las personas responden de manera inconsciente a tus intenciones conscientes e inconscientes. Este principio es clave tanto en persuasión como en seducción, y nos indica que nuestra mente (en forma de pensamientos y creencias) y nuestra energía personal se proyectan a lo que las demás personas percibirán y sentirán en nuestra presencia. Una de las cosas que más me ha servido para persuadir y seducir es tener en desenlace que espero en la mente, esto es, si deseo un beso, sé qué es lo que quiero, y además sé que lo voy a obtener, si deseo vender algo sé que lo venderé, tengo claras las respuestas a las objeciones que tendré y veo, de antemano, a los clientes adquiriendo el producto o servicio. Ultimamente en la cultura popular se ha hecho famoso un personaje, que se llama Forever Alone, y es una representación de alguien que está sin amigos, sin pareja, sin nada. Creo que este personaje refleja algo que en realidad sucede, cuando estás solo es más probable que continúes solo, de hecho, vemos personas sin pareja durante años, solos y solos. Así mismo, las personas cuando consiguen pareja recobran un inusitado atractivo para el sexo opuesto. Todo se debe a lo que tienes en tu consciente y en tu inconsciente, algunos tienen la soledad escrita en cada una de sus células, casi que viene incorporada a su ADN, y son eternos solitarios, y proyectan esa soledad, y el vacío que sienten en sus interacciones, por lo cual, de vuelta reciben aislamiento. Si trabajas en ventas, o simplemente deseas persuadir para que te contraten, financien un proyecto o lo que sea que quieras, debes tener en claro qué es lo que deseas conseguir, y como si de un asunto de fe se tratara debes creer que conseguirás aquello que estás buscando, de nada sirven los patrones que he compartido, si en las noches, cuando estás a punto de dormir, no te concentras en lo que deseas, lo visualizas, lo tocas, lo sientes en tu mente, miras las dificultades que puedes tener y te ves, a ti mismo, sorteando los obstáculos y acercándote a tu meta. Cualquier libro de deporte de alto rendimiento o cualquier biografía de un gran deportista te dirá que hacen estos ejercicios mentales, y para persuasión funcionan de maravilla. Patrón de lenguaje persuasivo 44 de Naxos, el miércoles, 11 de enero de 2012 a la(s) 16:55 · Principio de persuasión: Las personas pueden resultar profundamente afectadas por lo que piensan los demás. Somos seres sociales y, además, personas en constante exhibición ante los demás. La gran mayoría de las personas siente que sus decisiones pueden ser equivocadas, erróneas, que no tienen la suficiente habilidad para tomarlas, ya sea por desconocimiento o por inexperiencia. Ante ello la alternativa clara es "si otros lo han hecho entonces puede hacerse, si otros lo han comprado entonces debe ser que es bueno, si otros han ido entonces puedo ir". La mayoría de personas se sienten imposibilitados para tomar decisiones por ellos mismos, sienten adentro de sí mismos un juez que les cuestiona la decisión, ese juez adquiere voces como: - Aún es muy pronto para entregarme - ¿Qué diría mi amiga/madre/padre si supiera que haré esto? - Es demasiado costoso/arriesgado y no puedo permitirmelo. - De eso tan bueno no dan tanto Esas voces son los principales enemigos del persuasor. Afortunadamente las personas además de validar consigo mismas las decisiones que toman, también lo hacen con los demás, concediéndo en muchos casos un mayor crédito a lo que otros dicen que lo que a ellos piensan e intuyen sobre lo que es correcto. Los psicólogos llamamos a esto: PRUEBA SOCIAL. Si deseas vender algo es necesario que acredites tu producto o servicio con la recomendación de varias personas, testimonios que acrediten los resultados que prometes. Si buscas seducir a alguien es más probable que la seduzcas cuando estás acompañado y otros "te recomiendan" de manera tácita porque aprueban lo que dices, se rien de tus chistes, te respetan, etc. Es más tener un pasado de ex novias o relaciones previas es mejor que no tener ninguna. Por ejemplo, en las entrevistas de trabajo un factor relevante son las referencias personales, lo mismo sucede con los bancos. Las personas piden algo que acrediten que existes, que eres adecuado, que eres el mejor y que te has portado bien. En persuasión cuando hablas de tí mismo puedes verte como un fanfarrón, cuando otros hablan de tí consolidas credibilidad. Por ello es importante que en tus intentos de persuadir cites a terceros, cites experiencias, comentarios de otras personas. Patrón de lenguaje persuasivo 45 de Naxos, el jueves, 12 de enero de 2012 a la(s) 14:43 · Principio persuasivo: Las personas harán lo que sea, en términos de adquirir tu producto, seguirte a dónde les indicas e invertir en tus proyectos, si eres capaz de modificar sus estados emocionales Es posible decir que el mundo que nos ha tocado vivir no es fácil, es un mundo impredecible, violento y frecuentemente injusto. Esto hace que las personas no sean felices, de hecho, tienen frecuentes sentimientos de desespero, soledad, agobio, depresión y frustración. Una voz dentro de sí les dice “puedes tener más, la vida puede ser mejor que lo que estás viviendo.” Las personas tienen una profunda sensación de estar incompletas, de buscar algo que se rehúsa ser encontrado. Y esto nos ocurre absolutamente a todos, estamos configurados para necesitar. ¿Qué necesita esa mujer con la que deseas salir? ¿Cuál es su gran vacio, su deseo más profundo? ¿Acaso se siente sola? ¿Acaso desea olvidar una relación pasada? ¿Acaso necesita sentirse validada y amada? ¿Acaso desea experimentar los límites de su deseo? ¿Qué necesita ese cliente al cual deseas venderle un producto o servicio? ¿Acaso desea sentirse poderoso? ¿Acaso desea sentirse aprobado y reconocido? ¿Quizá desea sentirse comprendido? ¿Acaso desea un poco de placer y felicidad en su ocupada y rutinaria vida? Esas son preguntas que debes tener en tu mente a la hora de realizar un proceso de persuasión, a la hora de abordar a una persona, tu mente debe estar en clave de pregunta, y buscar las respuestas. Si encuentras las respuestas tienes el camino de lo que yo llamo la INTERVENCIÓN EMOCIONAL. ¿En qué consiste la INTERVENCIÓN EMOCIONAL? En que lograrás ofrecer esa emoción que la persona busca. Si lo logras la persona te dará lo que desees con tal de experimentar esa emoción que hace falta en su vida. Se volverá literamente adicta, y como toda adicción ésta se instala en lo más profundo de su cerebro, como resultado de el gusto de sentir neurotransmisores, endorfinas y componentes químicos lo que la hará dificil de erradicar. Mira cómo funcionan ciertas cosas, las largas filas que hacen las personas por subirse a una montaña rusa y experimentar una emoción de dos minutos. Las personas se anclarán a ti si lo que ofreces es emocionante, único, divertido, controversial. Si tú o lo que ofreces les proporciona una mejor calidad de vida y una emoción que anhelen, que deseen sentir.