La investigación motivacional es la que trata de indagar los motivos que inducen a elegir, para esto las grandes empresas utilizan profesionales que posean la potencialidad necesaria para desarrollar el arte de la manipulación dentro de la publicidad.Además desarrollan todo tipo de encuestas y analizan cifras que permiten abordar los diversos tipos de público consumidor.Los analistas motivacionales, al trabajar con los manipuladores de símbolos, hacen más profunda la venta de ideas y de artículos desde hace ya mucho tiempo no compramos simplemente un auto, compramos prestigio, y así con todo tipo de "necesidades" relacionadas con marcas y productos de moda.Una buena parte de las creaciones de la publicidad son obras de arte honestas y de buen gusto, pero en otras existe evidentemente manipulación insana, y esto se debe básicamente a que en muy pocas ocasiones sabe la gente lo que quiere, aunque diga que lo sabe, convirtiéndose ésta en una situación propicia para el mercado de las grandes marcas.
Los especialistas en ventas sufrían repetidas pérdidas graves en campañas que según todas las leyes de la lógica deberían haber tenido éxito.En primer lugar se llegó a la conclusión que no necesariamente la gente sabe lo que quiere.
Encuestas demuestran que la gente admite leer revistas que gozan de gran prestigio, pero que realmente muy pocos las leen, ya que el tiraje de las revistas de pobre contenido farandulero sobrepasa con creces a las revistas de prestigio, pero nadie se atreve a decirlo.Porque lo que hace grande al capitalismo es la creación de necesidades y deseos, la creación de la insatisfacción por lo viejo y fuera de moda, lo que hace aumentar la hipocresía, la superficialidad, la competencia burda y el sin sentido.
Cuando un vendedor de autos en los cincuenta dijo a propósito de la debacle del negocio automotriz "Si el negocio empeora, tendremos que dar un golpe en la cabeza al cliente y hacerlo firmar mientras esté inconsciente". había hablado, sin saberlo, como un profeta. ya que es a través del inconsciente que la publicidad te moviliza hacia su objetivo de mercadeo. Se estima que un norteamericano ve aproximadamente treinta mil comerciales en un año, lo que hace que el trabajo de la repetición lo transforme en el zombie que es hoy en día.
La hipnosis contribuye a proporcionar honestas razones para las preferencias de marcas de fábrica.
Al igual que cuando te ponen frente a un péndulo diciéndote palabras sugestivas, la televisión te adormece y te sumerge en su mensaje una y otra vez y en las imágenes que te muestra te baña en contenidos de muerte y sexualidad que desarrollan y gatillan tarde o temprano tus procesos inconscientes. y una vez que las personas profesan su lealtad y se rinden a la comodidad del envolvente sistema económico que les rodea, viven en un "bello" adormecimiento ya que desarrollan una auto imagen de satisfacción en base a lo que compran y consumen.Se a comprobado que existe una tremenda lealtad a la marca de cigarrillos que hombres y mujeres de todo el mundo fuman y sin embargo en todos los test que se realizan, no la pueden distinguir de otras marcas.Fuman únicamente una imagen.
Para Pierre Martineuau, apóstol de la creación de imágenes, "Al crear una lealtad ilógica, es necesario crear alguna diferenciación mental, alguna individualización del producto que tiene una larga lista de competidores muy parecidos en su composición.Los constructores de imágenes comenzaron a buscar seriamente los tipos de imágenes que tuvieran la repercusión más profunda en el mayor número de personas.Esto parte del hecho de que más que prisioneros del destino, somos prisioneros de nuestra propia mente.Lo subliminal funciona por bajo del umbral de la conciencia, y la publicidad es como una orden repetitiva que te dice compra esto o no estarás en la onda y hoy en día se ha comprobado que se trabaja para atrapar a un público cada vez más joven dentro del mercado del consumo.
En la película "El Señor de los Anillos" el famoso círculo tiene inscrita la palabra Coca -Cola.
Vivimos simultáneamente entre las cosas físicas y sus imágenes mentales: necesitamos de ambas para pensar.El mensaje subliminal está gobernado por la idea de que la mente consciente juzga y el subconsciente actúa como base de datos de la memoria.Sin embargo el problema es que el aumento del deseo de consumir algo, conduce al empeoramiento de la percepción de la realidad esencial interna que es propia y especial de cada uno, nuestra subjetividad, el valor humano más preciado.