PLAN DE NEGOCIOS
EL PLAN DE NEGOCIO
Que es un plan de negocios:
Es un estudio integral de una actividad a desarrollar. Es un resumen de lo que se va a hacer, como se quiere lograr y que se quiere lograr, se tiran ideas, se analizan para ver cual es viable y se pueden convertir en realidad. Muchas veces las ideas no se aprovechan y otros logran triunfar con las mismas. Las ideas que no son viables se descartan.
Uno de los factores que influyen en la planificación y puesta en marcha son los recursos con los que se cuenta para llevar a cabo el proyecto, o la estructura, o los conocimientos y experiencias necesarios.
Todo plan de negocios está dividido en etapas:
Pre proyecto: hacer un cálculo si va a funcionar o no, se analiza el mercado, la competencia, los recursos necesarios, el lugar donde se va llevar a cabo el negocio, cuantos empleados se necesitan, etc.
Elementos para que el proyecto funcione o no:
1.Definir el producto y la venta y saber cuanto voy a vender.
2.El tiempo es un elemento fundamental, no hay que excederse porque el proyecto se diluye y los gastos invertidos fueron en vano. Muchos fracasan por los tiempos, ya que el mismo vale oro pero tiene un costo. Hay que definir el tiempo que me demandará el proyecto.
3.Inversión: determinar los gastos que debo invertir y no me puedo exceder.
4.Coordinación: que va primero, debe haber un orden lógico de las cosas.
Pasos del plan de negocio:
1.Introducción/ Resumen ejecutivo:
Es un resumen de lo que se va a hacer, cómo y qué se quiere lograr, se tiran ideas, se analizan para ver si esas ideas son viables y pueden convertirse en realidad. Muchas veces las ideas no se saben aprovechar y otros las llevan a cabo y triunfan. Si las ideas no son viables se descartan.
Se analizan los recursos con que se cuenta, la estructura que se posee, los conocimientos necesarios para llevar a cabo la actividad, y la idea que podría llegar a funcionar. De esta manera se realiza un pre proyecto, en el cual se analiza el mercado, la competencia la demanda, y todas las variables necesarias para llevar a cabo el negocio. Luego se analiza la rentabilidad de cada opción que dependerá del capital y lo que está en juego.
2.Análisis de Mercado/ Análisis FODA:
Análisis de Mercado: hay que hacer un análisis del lugar donde se va a desarrollar el producto, definir el producto y luego hacer un análisis de las ventas, descripción de los competidores y su porcentaje en el mercado, los tiempos que se emplearán para implementar el producto en el mercado y a que sector del mismo irá dirigido el producto. Se analizan las 4p, quienes serán los clientes, como buscarlos, como llegar a ellos, cuanto tiempo podrá tardarse en vender el producto, aparte del capital cuanto diner0 hay que tener de reserva, etc.
Análisis FODA:
1.Factores internos de la empresa: valores de la empresa y ejecutivos. Fortalezas y debilidades de la empresa en un mercado definido y respecto de sus competidores.
2.Factores externos: expectativas de la sociedad, usos y hábitos. Oportunidades y amenazas de mercado, región, legislación, plan económico, etc. Ejemplo de negocio inmobiliario: las fortalezas son los clientes, contactos, conocimientos, haber trabajado en el rubro, etc.; las oportunidades son aprovechar las debilidades de la competencia, formación universitaria, etc.; las debilidades serían cobrar altas comisiones, no tener buen asesoramiento jurídico, no tener personas que nos recomienden, falta de experiencia en el rubro, etc.; y las amenazas son todos los competidores existentes y futuros.
3.Modelos de negocio:
Cada negocio tiene un modelo.
Industriales: son los que tiene una fuerte inversión, pero los ingresos son mayores y es más difícil tener una competencia. Hay un costo elevado de puesta en marcha.
Servicios: pueden tener gran infraestructura o pequeña.
Comercio: la inversión inicial debe recuperarse en 3 meses. Hay que elegir el mercado al cual dirigirse, ya sea mayorista o minorista.
4.Estrategia comercial:
Se arma para llegar al objetivo. Dentro de ella se tendrá la estructura de precios, como ofrecer el producto, comerciarlo, distribuirlo, y sobre todo promocionarlo con los distintos canales de comunicación, y las diferentes formas de llegar al cliente, se define la demanda, el margen de utilidad, se analiza como ingresar al mercado o como crear un nuevo mercado. Se hace un plan de ventas, se adquieren maquinarias necesarias para llevar a cabo la producción teniendo en cuenta la cantidad de producción que se va a vender, se analizan los proveedores de insumos, etc.
Se realiza una investigación del consumidor a través de encuestas, observación del comportamiento, del perfil de consumo; de esta manera se perfila el mercado. Esto se debe a que cada producto tiene un proceso de inversión distinto y depende de a quien se llega económica y socialmente.
5.Análisis de riesgo:
El riesgo es la posibilidad de que algo salga mal. Es de forma cuantificable en un rango de medición de entre 0 y 1, determinando de esta manera, la certeza o imposibilidad de que el hecho ocurra. Cuanto mayor sea la ganancia a lograr mayor será el riesgo a asumir. Los riesgos se miden en probabilidades.
Teniendo a la venta como referente, hay que realizar una investigación cualitativa de los riesgos relacionados y las alternativas viables; y una investigación cuantitativa midiendo los riesgos puntuales.
Hay que evaluar:
Riesgo desde el punto de vista legal
Riesgo desde el punto de vista económico: que va a pasar en el país en los próximos años.
Riesgo competitivo
Una vez medido el riesgo debe tenerse en cuenta la rentabilidad a obtener, pero siempre teniendo en mira que el negocio solo va a ser dirigido por nosotros y no se van a prestar servicios en él, puesto que habría que descartar la remuneración a recibir. Siempre hay que tener en cuenta que cuanto mayor sea el emprendimiento menor será el riesgo a asumir.
A cada opción debe calculársele el riesgo: rentabilidad pura – riesgo = rentabilidad de riesgo.
6.Análisis económico financiero:
Análisis financiero:
En la etapa previa, o también llamado año cero, hay que invertir sin obtener ganancias, pasada esta etapa se van a lograr ingresos y egresos de activos, quedando saldos positivos y negativos. Al terminar la actividad, el remanente obtenido debe ser mayor al de inversión inicial, de otra manera el negocio habrá sido un fracaso. Es por esto, que se planea de antemano la vida útil del negocio en años y se analizan los ingresos y egresos estimativos. A partir de allí se aplica el VAN (Valor Actual Neto).
CAPITAL
VAN = ----------------------------------- n=tiempo
(1 + Tasa de interés)n
Este valor va a mostrar el valor de recupero del capital invertido, y el valor del dinero en el tiempo. Se fija el porcentaje de ganancia que se quiere obtener en el negocio y la formula arrojará el resultado al cual hay que restarle el valor de la inversión inicial.
Lo que cobro y lo que pago es el movimiento financiero.
Este análisis se maneja desde el punto de vista del cobro.
Análisis económico:
Es hacer un cuadro mes a mes de lo proyectado, puesto que mes a mes hay rentabilidades, pero hay que saber la tasa de rentabilidad, es decir, el tiempo en el cual se va a recuperar la inversión. Hay que tener en cuenta un factor: la Amortización (depreciación de los bienes de uso). Se debe determinar el precio de venta, el costo en función del costo de los gastos obtenidos.
1.Definir el precio de venta.
2.Determinar el costo, que puede ser: costo fijo (se mantiene inamovible en el tiempo); costo variable (íntimamente relacionado con la unidad con la que se está trabajando, que tiende a crecer con el tiempo); y gastos comerciales, administrativos, financieros, etc.
Definición de tir (tasa interna de retorno):
Es una herramienta de toma de decisiones utilizada para comparar la factibilidad de diferentes opciones de inversión.-
La TIR de una inversión esta definida como la tasa de interés con la cual el valor actual neto (VAN) es igual a cero.-
LA TIR es la tasa de interés por la cual se recupera la inversión, es la tasa máxima que te podes endeudar para no perder.
Para que sirve?
TIR: Sirve para decidir invertir o no invertir en función del resultado de la TIR, es decir si la TIR es superior a la tasa de interés conviene invertir, si es menor no conviene y si es igual quedará a criterio del inversor.
Definición de van (Valor Actual Neto):
El VAN es calculado a partir del flujo de caja anual, trasladando todas las cantidades futuras al presente.
Permite calcular el valor presente de un determinado número de flujos de caja futuros
Para esto se descuenta una determinada tasa o tipo de interés igual para todo el período determinado.
Para que sirve?
Es una herramienta fundamental para la evaluación y gerencia de proyectos, así como para la administración financiera.
7.Evaluación y conclusiones: Se evalúan las alternativas para ver si el negocio será rentable o no dentro del plazo determinado.
8.Anexos: son los cuadros de financiamiento, costo, compra, etc.
Proyecto de inversión:
1.Análisis de la demanda:
Producto
Distribución
Mercado (nacional e internacional).
2.Ubicación geográfica
3.Costo de ubicación: cada ubicación tiene un costo.
4.Maquinaria.
5.Distribución de la maquinaria
6.Cronograma de tiempo (PERT, camino crítico): la puesta en marcha tiene un costo.
7.Análisis económico
8.Análisis financiero
MKT PARA PYMES
Características y oportunidades en la Argentina de hoy:
PYMES es un concepto regulado por distintas leyes que hay en la Argentina. Es un conjunto de normas para abrir un negocio. Es para pequeños emprendedores. Lo que sucedió en el país es que la gente de negocios se embarcó en pymes obteniendo créditos del 0% de tasa de interés, pero que no supieron administrar porque no se rodearon de equipos de gente idónea, es decir, contadores, abogados etc. que los supieran asesorar. No manejaron proyectos de empresas, se llenaron de empleados que no supieron o no pudieron manejar, estos fueron familiares o amigos que no estaban preparados para el negocio emprendido y fueron al fracaso. En su mayoría no cumplieron con los compromisos de pago.
Tampoco se pueden realizar planificaciones a futuro, puesto que se vive el día a día.
Si bien nacional y municipal se intentó el asesoramiento y apoyo el empresario no supo tomarlo.
Hoy en día hay muchas veces oportunidades que o bien no se publican o pasan desapercibidas.
Seis fases clave para el desarrollo de una PYME:
1.Como convertir una idea en un negocio:
Es un proceso simple, la idea solo se transforma en negocio llevando a cabo el proyecto del mismo.
2.Como armar el plan de negocio:
Un plan de negocios es un documento escrito que establece la idea básica que subyace en un negocio y diversas consideraciones relacionada con su inicio. Para el empresario que comienza una nueva aventura, un plan de negocios tiene 4 objetivos básicos. 1ro. Identifica la naturaleza y contexto de la oportunidad de negocios: ¿por qué existe tal oportunidad?, 2do. Presenta el enfoque el que el empresario planea tomar para explotar la oportunidad, 3ro. Identifica los factores que más probablemente determinen si esa aventura tendrá éxito y 4to. Sirve como herramienta para captar capital para el financiamiento. Su plan de negocios debe exponer la idea básica de esta aventura, describir donde está ahora, indicar donde quiere ir y esbozar la forma en que pretende llegar ah, el plan de negocios debe explicar las variables clave para el éxito o fracaso, con lo que le ayudará a Ud. a prepararse para diferentes situaciones que pueden ocurrir, al anticiparse a pensar sobre lo que podría salir bien y lo que podría salir mal. De hecho, ésta es la más importante función del plan de negocios.
Se arma un pre proyecto, una introducción, se realiza un análisis de mercado y del FODA, se realiza y analiza una estrategia a llevar a cabo, se analizan los riesgos de las alternativas, se realizan los análisis económico-financieros, y por último se llega a las conclusiones del negocio.
3.Como construir una empresa rentable:
Es difícil pero posible. Una empresa se vuelve rentable cuando los ingresos son mayores que los egresos.
Pero hay elementos a tener en cuenta:
1.hay que pensar que vender mucho no siempre es un buen negocio: cuando se vende a un mal cliente que no paga en tiempo y forma
2.lo hago yo o lo hace un 3º : muchas veces uno se mete a hacer cosas que no tendría que hacer puesto que esa tarea distrae de la tares principal y más importante a llevar a cabo
3.hay que lograr que la empresa sea eficiente para que sea rentable: algunos clientes dan ganancia y otros pérdidas, muchas veces esto no se toma en cuenta, pero en la práctica, separar a los clientes conflictivos es una ventaja. A veces, el negocio no es negativo pero podría ser más rentable.
4.Una empresa trabaja bien con poco personal y muy bien pago: el exceso de personal mal pago no genera rendimiento.
4.Como poner en marcha la empresa:
Un proyecto se pone en marcha haciéndolo, tomando la iniciativa de hacerlo asumiendo que probablemente el negocio puede salir mal. Para esto hay que tener en cuenta que algunos activos son generadores de pasivos, por lo tanto hay que generar activos que no generen gasto. Quien es generan pasivos no pueden crecer, y tarde o temprano terminan fracasando.
5.Como lograr una gestión eficiente:
Se logra una gestión eficiente si se rodea a la empresa de gente eficiente, si se conocen los límites propios y sin creer que se sabe todo. El equipo de gente clave debe ser seleccionado en función de su idoneidad, de su confianza.
La gestión está asociada a la calidad y la eficiencia, por lo tanto las reacciones rompen las reglas de control; los directivos deben cumplir normas éticas para dar el ejemplo y que estas sean cumplidas por el personal.
6.Decisión crucial: crecer o mantenerse?:
El crecimiento está asociado a un buen plan de negocios, también debe tenerse un respaldo muy importante para hacerlo; de lo contrario habrá que mantenerse. La situación es distinta entre una PYME y una multinacional. En una PYME es muy importante esta decisión porque se corre el riesgo de perder lo logrado.
Crecer socialmente: responsabilidad social de la empresa:
Hay que pensar que si la empresa se desploma, no solo termina la empresa, sino que deja una gran cantidad de gente sin trabajo, se daña a terceros, proveedores, etc. por eso hay que tomar conciencia antes de iniciar un emprendimiento.
ÉTICA Y NEGOCIOS:
Ética es ganar dinero cumpliendo con las normas legales. Una de las principales falencias del control interno es cuando no se demuestra ética dentro de la organización.
Las responsabilidades sociales de las pequeñas y medianas empresas:
Que es un negocio ético?: es aquel que no solo trata a los clientes y empleados de manera ética, sino que también actúa como buen ciudadano en su comunidad. Algunas de las obligaciones se describen como responsabilidades sociales.
Responsabilidad social:
Son las obligaciones de un negocio para proteger los intereses de sus consumidores, empleados, proveedores y el público en general. Sin embargo, van mucho más allá de esto, y se incluyen:
la protección ambiental
protección al consumidor
apoyo a la educación
cumplimiento de normas gubernamentales
respuesta a las necesidades de la comunidad
contribuciones a las organizaciones comunitarias.
Pero los empresarios que encabezan compañías pequeñas, orientadas al crecimiento, parecen estar estrictamente enfocadas en las utilidades y por lo tanto son menos sensibles a las cuestiones sociales. Parece que la responsabilidad social es algo que muchas empresas en crecimiento creen que no pueden darse el lujo de llevar a cabo, puesto que la supervivencia es su primera prioridad.
Es evidente que actuar en el interés público frecuentemente requiere de un gasto de dinero, con la consecuencia de la reducción de ganancias. Por lo tanto, hay límites a lo que los negocios particulares pueden permitirse.
Sin embargo, una empresa que satisface obligaciones sociales se convierte en sí misma en miembro deseable de su comunidad y puede atraer clientes por esa imagen.
Protección al consumidor:
En una época, la filosofía de negocios era: que el cliente se cuide.
La filosofía actual obliga al vendedor a acentuar más el cumplimiento de las expectativas de los clientes. Los compradores de hoy esperan comprar productos seguros, confiables, durables, y anunciados con honestidad. Estas expectativas, que son el núcleo de la protección al consumidor han influido en varios tipos de legislación de los consumidores.
En cierta medida, las pequeñas empresas pueden ganar. La atención a las necesidades de los clientes y la flexibilidad para satisfacerlas ha sido tradicionalmente activos fuertes de los pequeños negocios. En la medida que estas características positivas se han aprovechado en la práctica, la protección del consumidor ha favorecido la posición de los pequeños negocios.
La ética y las pequeñas empresas:
Clases de asuntos éticos:
Los asuntos éticos se refieren a cuestiones de lo que es correcto y lo que es incorrecto. Tales cuestiones van más allá de lo que es legal o ilegal. Muchas situaciones requieren decisiones respecto a lo que es honesto, justo y respetuoso.
Temas éticos de la administración:
Un ejemplo clarísimo de comportamiento poco ético de la administración de pequeñas empresas es la información fraudulenta de los ingresos y gastos para fines de impuestos. Esta conducta incluye: ocultar algunos ingresos, reclamar gastos personales como del negocio. Esta práctica está extendida como para ser reconocida como un problema general.
Engañar en los impuestos es solo un tipo de práctica de negocios no ética. Los asuntos de lo que es correcto y lo incorrecto permean todas las áreas de tomas de decisiones de los negocios. Cuando se toman decisiones de mercadotecnia, un propietario enfrenta diversas cuestiones éticas.
Los vendedores deben caminar a lo largo de una fina línea entre la persuasión y el engaño. La calidad de ética de los administradores y propietarios se refleja en el respeto o falta de respeto que se da a los empleados. Al comunicarse con ellos, un propietario puede ser veraz, vago, engañoso o totalmente deshonesto. Mostrar respeto por los subordinados como seres humanos y como valiosos miembros del equipo es ingrediente esencial de una administración apoyada por la ética.
Los asuntos éticos y los empleados:
En algunos casos, los empleados tienen un comportamiento sin ética a costa de su patrón, pudiendo fallar en su obligación diaria de hacer un trabajo honesto: simulando lesiones y obteniendo de manera fraudulenta dinero en compensación, o robando.
Los empleados de pequeñas empresas enfrentan algunas veces presiones de diversas fuentes para actuar de formas que entran en conflicto con su propio sentido de lo que es correcto e incorrecto: como la presión de ceder a sus normas éticas para cerrar una venta, o la presión del patrón para violar las normas que considera ética. Tales situaciones producen una cultura organizacional con poca ética.
Vulnerabilidad de las pequeñas empresas:
Las pequeñas empresas pueden enfrentar mayores tentaciones y temores para actuar en forma poco ética como resultado directo de su tamaño. La falta de recursos puede hacer difícil que los propietarios de un pequeño negocio resistan la extorsión de funcionarios públicos, entre otras cosas. La lucha por la supervivencia puede crear presionas extremas para comprometer las normas éticas.
La evidencia muestra que la mayoría de los empresarios tiene una sensibilidad general a los asuntos éticos, pero algunos son particularmente vulnerables en temas éticos que afectan directamente a las ganancias. Aunque las presiones de negocios no justifican un comportamiento sin ética, ayudan a explicar el contexto en que las decisiones se toman.
Construcción de un negocio ético:
La meta de un empresario con motivación ética es tener un negocio que opere honorablemente en todas las áreas. Sin embargo, esta meta no se alcanza de manera automática. Para lograr un desempeño ético la administración debe proporcionar las clases de liderazgo, cultura e instrucción que apoyan el comportamiento ético.
Valores subyacentes:
Las prácticas de negocios reflejan valores subyacentes. Las creencias de un individuo afectan lo que hace en el trabajo y como actúa hacia los consumidores y otras personas.
Los valores que sirven como fundamento en un comportamiento ético en los negocios se basan en la perspectiva personal, por lo tanto tales valores son parte de convicciones filosóficas o religiosas básicas. Puesto que estos valores o la falta de ellos se reflejan en la práctica de los negocios de las empresas de todos los tamaños, el compromiso personal de un líder con ciertos valores básicos es un determinante importante del ambiente ético de la pequeña empresa.
Parece evidente que un fuerte compromiso con los valores básicos afecta el comportamiento de negocios y genera principios éticos de negocios que se aprecian y admiran ampliamente. Sin un fuerte compromiso con la integridad por parte de los líderes se pueden degradar fácilmente las normas éticas.
Liderazgo ético:
Los empresarios que se preocupan por el desempeño ético de una empresa pueden usar su influencia como líderes y propietarios para estimular, e incluso insistir, que todos aquellos que trabajan en sus empresas muestren honestidad e integridad en todas sus operaciones. Los valores éticos son establecidos por los líderes.
En una pequeña organización, la influencia ética de un líder es más pronunciada que en una gran corporación.
En resumen, la integridad personal del fundador o propietario es la clave del desempeño ético del negocio. El papel dominante de esta persona le da a esa persona o equipo una voz poderosa en el desempeño ético de la pequeña empresa.
Cultura que apoya:
Un fuerte y consistente desempeño ético en un negocio requiere de una cultura organizacional que apoye. Una cultura ética exige un ambiente donde los empleados de todos los niveles tiene confianza en que la empresa está totalmente comprometida con la conducta ética.
Una cultura ética es una cultura donde la compañía hace un esfuerzo de buena fe para satisfacer sus obligaciones con todos sus interesados, no solo con sus empleados, sino también con sus clientes, accionistas, la comunidad y el ambiente. La lista de interesados crece cada día, y sus intereses con frecuencia entran en conflicto, pero nunca se les puede pasar por alto.
Algunos principios éticos:
haga lo correcto
apéguese a sus principios
los principios no están a la venta
En algún momento el propietario debe formular un código de ética (normas eficaces del comportamiento de los empleados, formulada por una compañía) que debe expresar los principios que deben seguir los empleados de la compañía y dar ejemplo de estos principios en acción.
Publicidad de señuelo:
En cualquier comunidad se encuentran todo tipo de prácticas de negocios: con ética y sin ética. Algunas empresas utilizan prácticas muy cuestionables como la publicidad de señuelo. En ella, el vendedor atrae al cliente con una oferta engañosa para venderle un producto a un precio atractivo, solo para tratar de convencerlo de comprar otros productos más costosos. El propósito del vendedor no es vender lo ofertado sino que es desviar a los consumidores de la compra anunciada por otro producto.
FRANQUICIAS:
Concepto de franquicia:
La franquicia proporciona un tipo singular de oportunidad de negocios. Incluye un concepto formalizado y un conjunto de relaciones que regulan la forma en que se opera un negocio. Las compañías de franquicias por lo gral. Proporcionan a los miembros del sistema (franqueados) nombres, logotipos, productos, procedimientos de operación y otros elementos d e trabajo.
La propiedad de una franquicia permite a los empresarios la posibilidad de reducir el riesgo global de comenzar un negocio a partir de cero. El arreglo de franquicia permite que nuevos operaciones de negocios se beneficien de la experiencia acumulada de todos los miembros del sistema.
El sistema de franquicias es un sistema de ventas que se basa en un arreglo legal entres 2 partes, por el cual 1 de ellas (el franqueado) obtiene el privilegio de realizar negocios como propietario individual, pero se requiere que opere de acuerdo con métodos y términos especificados por la otra parte (el franqueador), éste acuerdo legal se conoce domo el contrato de franquicia y los derechos que incluye se conocen como la f4anquicia. El alcance e importancia de estos derechos pueden ser muy diversos. Ejemplo: 1 posible franqueado puede desear el privilegio de utilizar 1 producto o nombre ampliamente conocido. El término que se utiliza para describir esta relación entre el franqueador (proveero9 y el franqueado (comprador) es franquicia de producto y marca registrada. Este sistema prevalece entre las gasolineras, distribuidores de autos y embotelladores de refrescos.
En otra opción, los empresarios pueden buscar todo un sistema de mercadotecnia y un producto continuo de ayuda y dirección. A este tipo de relaciones más amplias se le llama franquicia con formato de negocio. Los puntos de venta de comida rápida, hoteles y motees, así como servicios de negocios son ejemplos de este tipo de franquicias.
Una licencia maestra es la que no concede a una empresa o individuo mediante una relación contractual continúa con un franqueador para vender sus franquicias. Quienes tienen licencias maestras son responsables de encontrar nuevos franqueados en un territorio específico.
La franquicia de mochila se refiere a la operación de una franquicia de ventas al menudeo dentro de las instalaciones físicas de una tienda que sirve de anfitriona. Ejemplos de franquicias mochila incluyen una franquicia de galletas que funciona dentro de un restaurante de comida rápida y una franquicia de teléfonos celulares para autos dentro de una distribuidora de automóviles, Esta forma de franquicia beneficia a ambas partes.
Ventajas de las franquicias:
La compra de una franquicia puede ser atractiva por diversas razones. Con mucho, la mayor ventaja global es su probabilidad de éxito. Los datos de negocios sobre fracasos de franquicias son difíciles de encontrar y evaluar. Sin embargo, la tasa de éxito de la franquicia parece ser mucho más alta que la de los negocios que no se franquean.
Una explicación para la menor tasa de fracasos de las franquicias es que la mayoría de los franqueadores es muy selectiva cuando otorga una concesión.
Hay 3 razones adicionales, más específicas, por las cuales una franquicia es atractiva. Una franquicia suele ser atractiva porque ofrece:
1) capacitación,
2) apoyo financiero y
3) beneficios de operación.
Desde luego, no todas las franquicias son igualmente fuertes en tofos los aspectos, pero tales ventajas motivan a al gente a considerar la adquisición de las franquicias.
1)Capacitación: La capacitación que se recibe del franqueador es valiosa, porque puede aliviar la debilidad en las habilidades administrativas que es común en muchas pequeñas empresas. Los programas de capacitación inicial abarcan no sólo los procedimientos de operación que tener usar el franqueador, sino también temas más amplios como la contabilidad, el control de inventarios, seguros y relaciones humanas.
2)Apoyo financiero: Los costos de comenzar un negocio independiente frecuentemente son altos, y las fuentes de capital del empresario típico son bastante limitadas. Al agruparse con una organización de franquicias el posible franqueado puede mejorar sus posibilidades de obtener ayuda financiera. Si la organización franqueadora considera que el solicitante es un prospecto adecuado con una alta oportunidad de éxito, frecuentemente le da apoyo financiero. Por ejemplo, raras veces se le pide al franqueado que pague el costo completo de establecer el negocio. Además el franqueado que apenas comienza normalmente recibe un calendario de pagos que puede cumplir mediante el pago de productos o suministros obtenidos de la organización matriz, con lo que incrementa el capital de trabajo del franqueado.
3)Beneficios de operación: La mayoría de los productos y servicios franqueados son altamente conocidos y aceptados. El empresario que entra a un acuerdo de franquicia adquiere el derecho de usar el nombre de la marca o la marca registrada anunciados en todo el país por parte del franqueador. Esto sirva para identificar la empresa local con el ampliamente conocido producto o servicios. Desde luego, el valor de la identificación del producto difiere con el tipo de producto o servicio y el grado en que éste recibe una promoción adecuada. Además de ofrecer una línea de negocios probada y comprobada y productos o servicios fácilmente identificables, los franqueadores hay desarrollado y probado sus métodos de mercadotecnia y administración.
Limitaciones de las franquicias:
Una franquicia es como una moneda: tiene 2 caras. Hemos presentado el aspecto positivo del sistema de franquicias, pero debemos examinar también el aspecto negativo. En particular, hay 3 desventajas en esta forma de negocios 1) los costos asociados con la franquicia, 2) las restricciones de operación que pueden acompañar en contrato de franquicia y 3) la pérdida de independencia empresarial.
Costo de la franquicia:
Los costos de las franquicias tienen varios componentes, todos los cuales deben ser reconocidos. En gral. Los franqueadores más conocidos cobran mayores cuotas de ingresos.
Hay 4 componentes típicos de una franquicia:
1.- Pago inicial por la franquicia: El costo total de una franquicia comienza con unos honorarios iniciales que varía de acuerdo a las franquicias que se adquiere.
2.- Inversión de efectivo: Puede haber costos significativos involucrados en la renta o construcción de unos puntos de venta, así como en la obtención del inventario y otro equipo, deberán pagar ciertas primas de seguro, costos legales y otros costos de arranque. Es muy recomendable que haya fondos disponibles para cubrir gastos personales y urgencias por lo menos durante 6 meses.
3.- Pago de regalías: Una práctica común es que el franqueador reciba pagos continuos de regalías basados en un porcentaje de los ingresos bruto del franqueado.
4.- Costos de publicidad: Muchos franqueadores requieren que los franqueados contribuyan a un fondo de publicidad para promover la franquicia. Estos fondos generalmente ascienden de 1 a 2% de las ventas.
La relación entre franqueador y franqueado:
Las características básicas de la relación entre franqueador y franqueado se incluyen en el contrato de franquicia. Este contrato suele ser un documento complejo, de muchas páginas.
Además de consultar un abogado, un posible franqueado deber usar tantas fuentes de ayuda como sean prácticas. Una de las características más importantes del contrato de franquicia es la cláusula relativa a la conclusión y transferencia de ésta.
ESTRUCTURA DE UN PLAN DE NEGOCIOS
No existe una única estructura para los planes de negocios. Sin embargo, normalmente debería cubrir las siguientes secciones:
Resumen ejecutivo
Contiene una síntesis del plan de negocios, en una o dos páginas. Es la carta de presentación del plan. Debe contener los puntos más importantes (breve descripción del negocio, objetivos, resultados esperados, etc.). Debe atraer el interés del lector para que siga adelante con el análisis del plan de negocios.
Si bien debe colocarse al inicio del plan, su elaboración en la última etapa del proceso de planeamiento.
Reseña histórica
En caso de tratarse de un negocio en funcionamiento, se incluye una breve descripción de la actuación de la empresa desde su inicio hasta la actualidad, y las razones que llevaron al desarrollo del plan de negocios.
Análisis del contexto interno y externo
El negocio se desarrollará en una empresa con características particulares, que a su vez se encuentra inmersa en un mercado con características particulares. Es necesario detectar las ventajas y desventajas de cada ámbito para potenciar las posibilidades de éxito.
Frecuentemente en esta etapa se hace un análisis FODA, que analiza las Fortalezas y Debilidades propia de la empresa o negocio, y las Oportunidades y Amenazas que presenta el contexto.
De ser posible, hay que anticipar los cambios que se van a producir en el entorno en el plazo que dure el plan de negocios.
Plan estratégico
Describe la visión y misión de la empresa.
Se llama visión a la proyección de la empresa en el mediano / largo plazo, lo que quiere llegar a ser. Es un objetivo de superación a lograr. Debe ser amplia, clara, coherente, positiva e inspiradora. Es una guía de referencia para el desarrollo de la empresa.
Se llama misión a la descripción del negocio: cuál es la actividad, qué necesidades de los clientes se van a satisfacer, cuál es el mercado meta, cuáles son los canales de distribución, etc.
Objetivos
Son los resultados esperados en el corto y en el largo plazo.
En el caso particular de los planes de negocio deben establecer pautas cuantificables para medir el éxito del negocio.
Descripción del producto o servicio
Deberán detallarse las características de los productos que se desean vender:
Características técnicas
Ventajas del producto, características diferenciales
Marcas, licencias, patentes, etc.
Estándares de calidad
Presentaciones comerciales
También puede incluirse en esta sección la estrategia de posicionamiento del producto.
Mercado meta
Contiene una descripción de quiénes son los clientes potenciales a quienes está dirigido el producto o servicio en función de los criterios de segmentación elegidos:
Demográfico
Geográfico
Nivel socioeconómico
Estilo de vida
Comportamientos de compra
Necesidades a satisfacer
Una vez identificado el segmento, se procederá a describirlo:
Tamaño
Comportamientos y decisión de compra
Potencial de compra
Evolución esperada
Competidores
Una vez identificados el producto y el mercado meta, hay que analizar a los competidores existentes y los que se espera que ingresen en el futuro, sus fortalezas y debilidades, y las acciones que desarrollará la empresa para competir contra ellos.
Ubicación
En algunos tipos de negocios, la ubicación del emprendimiento es un factor importante. De ser así, deberá describirse en el plan de negocios cuál será la ubicación, y cuáles fueron las razones que llevaron a esa decisión.
Precios
Aunque no se definan en forma específica los precios de los productos con alto grado de detalle, al menos hay que determinar cuál es la política de precios que llevará la empresa y fundamentarla.
Canales de comercialización
Se describirán cuáles serán las formas en las que se va a llegar al cliente final, ya sea en forma directa, a través de distribuidores exclusivos, por el canal mayorista, en forma directa al canal minorista, etc.
Debería incluirse un análisis de las razones que llevan a la elección de uno o más canales.
Estrategias de comunicación
En esta etapa se definen qué acciones de publicidad y promoción se realizarán para dar a conocer el negocio o producto.
Personal
En caso de que se necesiten colaboradores para llevar adelante el negocio, se describirá el perfil de los mismos. O, si ya están designado, una breve descripción de sus antecedentes.
Materias primas e insumos
Si existen insumos críticos para el éxito del negocio, habrá que asegurar su abastecimiento, a través de acuerdos con los proveedores. Estas situaciones serán descriptas en esta sección del plan de negocios.
Estimación de ventas
Conviene realizarla en forma mensual para los primeros meses, y luego en forma anual. Hay que tratar de ser conservador, ya que es normal que durante los primeros meses el crecimiento sea más lento de lo esperado.
Plan de inversiones
Casi cualquier negocio requiere de una inversión inicial más o menos importante. Deberá definirse y cuantificarse qué inversiones deberán realizarse previas al inicio de la actividad comercial.
Resultados proyectados
En función de las ventas estimadas, se proyectan los costos y demás gastos y resultados que serán generados por la puesta en marcha del plan.
Normalmente se utilizar como estructura el modelo de Estados de Resultados contable.
Cash flow
El estado de resultados muestra la posición económica (contable) de la empresa, pero no tiene en cuenta la incidencia de los plazos de cobranza y pagos. Por eso, hay que realizar también una proyección de los ingresos y egresos de dinero, para detectar las necesidades de financiamiento.
Además, el cashflow permite calcular la rentabilidad del negocio (Tasa Interna de Retorno), el período de repago, etc.
Análisis de sensibilidad
Si se identifican factores variables que influyen sobre los resultados del negocio, entonces deberá analizarse cómo se verá afectado el negocio ante cambios en esos factores. Esto se realiza a través de la herramienta denominada Análisis de Sensibilidad. Su objetivo es determinar hasta qué punto un factor puede variar sin poner en riesgo la rentabilidad del negocio.
PRIMERA PARTE:
RELACIONES PUBLICAS ESTRATEGIAS Y TACTICAS: WILCOX, DENNIS - AUTT, PHILIPS