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Es mi primer post y espero que salga algo..... Saludos. Diegogonzalod. VENTA PERSONAL 1.1. Definición. Que es vender. Existen muchas definiciones de que es la venta y que es vender, tal vez tantas como autores que han escrito sobre estos temas. La seleccionada a continuación resume un concepto, actualizado y profesional de que es vender. “Vender es satisfacer, al mismo tiempo, las necesidades de la parte compradora y de la parte vendedora.”. Satisfacer las necesidades del comprador es el objetivo fundamental que buscan hoy las empresas, esto lo podemos ver cuando tenemos en cuenta los planes de fidelización y de servicio al cliente que la mayoría de ellas implementan. Vender se ha convertido en algo mas que una transacción que culmina en el momento que esta se perfecciona, sino en el comienzo y/o reafirmación de una relación mas durable en el tiempo. Satisfacer la parte compradora significa satisfacer los objetivos básicos y fundamentales de las empresas, que son la rentabilidad y el crecimiento, y/o las necesidades (por ejemplo la de supervivencia). 1.2. La técnica de los Acuerdos Parciales. El formato internacionalmente reconocido como AIDA (Atención, Interés, Deseo, Acción.) es una secuencia lógica de pasos para lograr el cierre de la venta. En forma bastante simple esta técnica plantea que el vendedor debe primero despertar la Atención favorable del prospecto (del inglés prospect, cliente potencial), para estimular el Interés personal en el producto, luego reconociendo los beneficios que le han planteado y estimulado por el vendedor el prospecto siente el Deseo de posesión del producto lo que lo conduce a la Acción de comprar o cierre de la venta. La técnica de los Acuerdos Parciales incorpora al formato AIDA una serie de Cierres Parciales a medida que el cliente va planteando objeciones o dudas. Muchas veces los vendedores dejan para mas adelante o minimizan las objeciones y dudas que el prospecto plantea, con la esperanza que este se olvido del planteo después de un tiempo, y continúan con el proceso de venta intentando llegar al cierre. Esta actitud genera en el prospecto recelo y perdida de confianza dado que siente que no es escuchado y sus observaciones no son tenidas en cuenta. El dejar para mas adelante estas objeciones, además del recelo y la perdida de confianza, hace que el prospecto vuelva sobre ellas con mayor insistencia, generando un circulo vicioso que aleja cada vez mas la posibilidad de cierre. Por el contrario el vendedor debe contesta cada una de las objeciones y dudas a medida que el prospecto las plantea, o el vendedor intuye que puede pensar, sin avanzar en el proceso de venta hasta que no acuerde y consensue (Acuerdo Parcial) con el prospecto que la objeción esta salvada. Este Acuerdo Parcial hace que el prospecto sienta que es escuchado y comprendido generando mayor confianza en el vendedor y permitiéndole avanzar sin obstáculos en el proceso de venta. Cuantos más Acuerdos se logren cerrar significara que el prospecto tiene cada vez menos objeciones o dudas lo que significa que el producto esta cada vez más cerca de satisfacer plenamente sus necesidades. Por lo tanto el cierre de la venta es una consecuencia lógica y natural. 1.3. Características personales del vendedor Los vendedores deben tener ciertos rasgos comunes en su personalidad, estos luego se traducen en criterios a ser tenidos en cuenta en el momento de la captación y selección. Dentro de los más importantes y en forma general, sin tener en cuenta las características técnicas que plantean los diferentes productos podemos mencionar los siguientes:  Capacidad de Interrelacionarse: Teniendo en cuenta que el vendedor debe estar permanentemente en contacto con distintos tipos de personas, debe tener la suficiente ductilidad como para poder relacionarse con cada uno de ellos de acuerdo a su característica. Es decir que debe lograr un buen nivel de comunicación tanto con un ejecutivo de una compañía como con un operario.  Honestidad, Realismo, Visión clara: Una de las virtudes mas apreciadas por los clientes en los vendedores es la honestidad, esta permite crear relaciones sólidas y durables en el tiempo. El grado de realismo, naturalidad y autenticidad con que plante los beneficios de un producto hará bajar el nivel de dudas del comprador. Una visión clara de las necesidades del cliente dará como resultado una menor cantidad de objeciones por parte de este. Los rasgos detallados anteriormente apuntan a la generación de confianza y cuanta más confianza genere el vendedor más fácil le resultará conseguir los objetivos que se propone.  Autodisciplina, auto motivación: Por la naturaleza de su trabajo el vendedor tiene un alto grado de libertad con su tiempo y, por estar en la calle, también esta expuesto permanentemente a tentaciones, vencerlas requiere de mucha autodisciplina. Tratar todos los días con diferentes personas, viajar y estar lejos de sus afectos y amigos, recibir muchas respuestas negativas y continuar con sus tareas requiere de un alto grado de auto motivación. Además de los rasgos característicos que debe tener la personalidad de los vendedores para ser realmente un profesional debe saber y tener en cuenta que:  La venta es como un deporte, requiere de un entrenamiento permanente y la fuente principal para mejorar son las ventas que no se pudieron concretar. El evaluar cuales fueron los errores que se cometieron y como se deben corregir brinda la oportunidad de mejorar permanentemente. Esta evaluación debe realizarse al final de cada cierre frustrado.  El vendedor debe ser consciente y tener claro que el producto que vende no es perfecto, pero que es el mejor, porque posee características, atributos y beneficios que lo hacen superior a los demás competidores.  Es bastante difícil el obtener resultados en debates o planteos que se basan en argumentos racionales, en esos casos la mejor forma de conseguir resultados es apelar a argumentos emocionales.  El vendedor no debe tener miedo a “perder” o que le digan “no”. Por lo contrario estas situaciones deben ser tomadas como la mejor forma de progresar, es decir, debe evaluar los errores cometidos y corregirlos.  Si bien todos los vendedores son extrovertidos y hábiles para comunicarse, una de las principales virtudes de los vendedores profesionales es escuchar para saber que es importante para el cliente. 1.4. Los factores de éxito en la venta. Los clientes por lo general no compran solamente un producto sino un conjunto de beneficios, satisfacciones y expectativas. Este conjunto esta compuesto por tres elementos: el producto en sí mismo, el prestigio o respaldo del fabricante y la eficiencia del vendedor. La clave del éxito en la venta radica en ofrecer al cliente la proporción justa de cada elemento para satisfacer sus necesidades. Sin duda el nombre de una compañía prestigiosa y bien conocida hará mucho más simple la tarea del vendedor ya que con solo mencionar su nombre el prospecto (cliente potencial) sabrá de que se habla, caso contrario, si la compañía no es muy conocida el vendedor deberá primero vender la compañía y hasta que el prospecto no la haya comprado no deberá pasar a la etapa de presentación del producto. El tiempo que el vendedor debe invertir en vender la compañía es directamente proporcional al conocimiento que tenga el prospecto de la misma. El cierre de este primer Acuerdo Parcial es clave para la obtención del cierre final con exitoso. Un producto con características especiales y diferenciado de los demás, ya sea por innovación tecnológica, detalles de fabricación, ventajas técnicas, precio, etc., puede ser razón suficiente para que el prospecto tome la decisión de compra. La importancia y el posicionamiento que el producto tenga en el mercado influyen en la presentación del mismo ya que muchas veces algunas características como prestigio, calidad y respaldo están totalmente sobrentendidas lo que permite presentaciones mas cortas y concisas. Pero si esta no es la situación el vendedor deberá esforzarse en presentar los beneficios y ventajas del producto. Un vendedor profesional, bien capacitado y bien informado que sea capaz de balancear la compañía, el producto y las necesidades del prospecto es clave para lograr el éxito de un programa de ventas. La realidad nos muestra permanentemente vendedores exitosos en compañías poco acreditadas y con productos no muy reconocidos y al mismo tiempo vendedores que fracasan en compañías de primer nivel con productos lideres. Como conclusión podemos decir que si tenemos en cuenta las viejas dos posturas que sostienen por un lado de los vendedores nacen, y por el otro que los vendedores se hacen, ambas tienen razón, a medias. El vendedor debe nacer con ciertas características: honesto, autodisiplinado, realista, con capacidad de interrelacionarse, auto motivado, con una fuerte confianza en sí mismo. Es difícil encontrar un vendedor exitoso sin estas características. Por otro lado también es cierto que el vendedor se hace; entre muchas otras cosas, debe capacitarse en el manejo de nuevas herramientas de venta, debe aprender permanentemente de sus errores y corregirlos, debe estudiar y comprender como funciona la mente y como razonan sus clientes, debe conocer tanto los productos que maneja como los productos de la competencia. Por lo tanto un vendedor profesional es aquel que nace con determinadas características y que luego las potencia a través del entrenamiento y la capacitación. 1. Las etapas de la venta. Pre-venta. Venta. Post-venta 1.1. Las etapas de la Venta. La venta profesional es un proceso sumamente complejo, para poder analizar en profundidad lo podemos dividir en primer lugar en tres fases o etapas y a su vez estos se han dividido en pasos. La Pre-venta, es una etapa pretransaccional, en ella se desarrollan un conjunto de actividades previas exploratorias y preparatorias al primer contacto formal con el prospecto. La Venta es la etapa transaccional, en ella se desarrollan en forma ordenada y secuencial una serie de actividades que tienden a lograr que el prospecto se convierta en cliente. La Post-venta es la etapa postransaccional, las actividades que se realizan tienen que ver fundamentalmente con el servicio y el seguimiento, están orientadas a convertir al cliente en un cliente satisfecho. A continuación se muestra un resumen de las actividades o pasos que se desarrollan en cada una de las etapas para lograr una comprensión básica, ya que más adelante se desarrollaran y estudiaran cada uno de estos ellos en profundidad. 1.2. Pre-venta. El objetivo de la pre-venta es recolectar y elaborar toda la información posible y disponible del prospecto, se extiende desde la localización del prospecto hasta la planificación de la visita, pasando por la elaboración de un perfil, la calificación y programación de la visita. A continuación se detallan los pasos que la componen en forma secuencial.  Prospección : La prospección es la cobertura amplia y minuciosa del mercado potencial tendiente a localizar “supuestos prospectos” o “sospechosos” (del inglés “suspect”) y por medio de un proceso de selección transformarlos en prospectos (clientes potenciales. Una vez localizado el “supuesto prospecto” se le debe realizar un pequeño test (A,D,N) para determinar si tiene poder Adquisitivo, poder de Decisión y potencial Necesidad del producto o servicio. Si cumple con estas tres condiciones al mismo tiempo podemos decir que el “supuesto prospecto” es en realidad un prospecto..  Elaboración del perfil: Es un paso de investigación. Los atributos y características, incluido el precio, de un producto definen un perfil de cliente potencial. Partiendo de esta base y formulando las preguntas adecuadas que respondan a los interrogantes de Que, Como, Cuando, Cuanto, Por Que, Quien se elabora un perfil para poder medir el grado de potencialidad del prospecto.  Calificar y Programar: Este paso consiste en la determinación y fijación de prioridades que se establecen de acuerdo a la potencialidad detectada en el perfil. Una vez calificados y ordenados se procede a agendarlos para hacer contacto, dándole a los mejor calificados prioridad en la agenda de contactos.  Planificación de la primer visita o comunicación: Es el paso donde se definen los objetivos primarios y se busca respuesta a las principales objeciones que puede plantear el prospecto. Es este paso se debe encontrar respuestas a preguntas tales como; ¿Cuál es el objetivo principal del contacto? ¿Cuál puede ser un objetivo secundario?. ¿Quiénes son los principales competidores? ¿Cuales son las necesidades del prospecto? ¿Por que mi producto es superior al de la competencia? Etc. 1.3. Venta Vender es el paso clave del proceso. Es la etapa en la cual se debe transformar al prospecto, sobre la base de la información obtenida y elaborada en la pre-venta, en cliente cumpliendo en forma ordenada una serie de paso que van desde el Acercamiento al Cierre. A continuación se detallan los pasos que la componen.  El Acercamiento: En este paso es de vital importancia la creación de empatía. Crear empatía significa desarrollar una corriente emotiva y afectiva que elimine lo que se conoce como ansiedad de una relación. Esta ansiedad, natural cuando el ser humano se encuentra con un desconocido es mucho más notable cuando la relación es comprador / vendedor.  Análisis y reconocimiento de las necesidades: Aquí la labor del vendedor consiste en descubrir las verdaderas necesidades del prospecto. El vendedor debe además detectar la percepción y la importancia que le asigna el prospecto a su necesidad, por lo tanto si el vendedor detecta una necesidad significativa para él, pero que no es relevante para el prospecto, debe dejarla de lado cuando argumente los beneficios que tiene el producto. Cuanto mayor sea el numero de necesidades que detecte, mas altas serán las posibilidades de lograr un cierre efectivo. En este paso el vendedor escucha mas de lo que habla.  La presentación: El objetivo de la presentación es demostrar y convencer al prospecto que el producto o servicio que el vendedor le ofrece satisface plenamente sus necesidades. En este paso el vendedor debe concentrarse en vender solamente los beneficios del producto, no las características. Es importante en este paso poder demostrar al prospecto que cada una de las necesidades detectadas en la etapa anterior se satisface por medio de un beneficio que presenta el producto.  Manejo de Objeciones: Las objeciones forman parte del proceso natural de ventas, estas se deben tomar como la oportunidad cierta de cerrar la venta. En la técnica de los Acuerdos Parciales cada objeción que plantea el prospecto y que halla sido cerrada y consensuada, es un paso mas que nos acerca al cierre. El vendedor debe estimular al prospecto a formular objeciones, ya que cada objeción resulta es un argumento menos para que diga no. Mas adelante veremos las técnicas más comunes para el manejo exitoso de objeciones.  Cierre : una vez que se hallan manejado las objeciones viene el cierre. Para muchos vendedores este paso es el más conflictivo y el que presenta mayores problemas. De hecho casi todos los libros sobre venta dedican una parte importante al cierre de ventas y a la infinidad de técnicas que existen. En la técnica de los Acuerdos Parciales, si realmente el vendedor contesto todas las objeciones planteadas y el prospecto estuvo de acuerdo con la solución planteada el cierre es una consecuencia lógica y natural 1.4. Post-Venta. La etapa de post-venta, descuidada por gran parte de los vendedores que consideran que su trabajo termina en el cierre de la venta, es una de las claves del éxito de los vendedores profesionales. En esta etapa podemos diferenciar dos pasos.  Seguimiento : El seguimiento es básicamente el chequeo del grado de satisfacción del cliente, es agregar un eslabón mas a la empatía desarrollada en el Acercamiento, es reafirmar la confianza del cliente. Le permite al vendedor profesional obtener el tesoro mas preciado el armado de la propia cartera de clientes.  Servicio : El servicio posterior a la venta es una de las tareas más difíciles para el vendedor ya que debe depender de las acciones de otras personas. Sin embargo si algo sale mal, para el cliente, el único responsable es el vendedor, por lo tanto este debe aprender a hacer seguimiento de las actividades de otras personas que estén en contacto con su cliente.