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Usuario (Argentina)
Definición de Publicidad: Es una disciplina científica cuyo objetivo es persuadir al publico meta con un mensaje comercial para que tome la decisión de compra de un producto o servicio que una organización ofrece. Diferencia entre Propaganda y Publicidad: La Publicidad tiende a la obtención de beneficios comerciales, en tanto que la Propaganda tiende a la propagación de ideas políticas, filosóficas, morales, sociales o religiosas, es decir, comunicación ideológica. Comunicación: Emisor: Quien emite un mensaje (Agencia de Publicidad). Receptor: Quien recibe un mensaje (Publico meta). Mensaje: La pieza publicitaria. Canal: Por donde se comunican los mensajes (Los Medios). Código: La forma de comunicar (Como está hecha la pieza publicitaria). Feed-back: La respuesta obtenida (feed-back positivo: Compra - feed-back negativo: no compra). Es la generadora del mensaje: Empresa anunciante). Publico: Es un termino colectivo utilizado para designar a un conjunto de personas estrechamente relacionadas entre sí, por intereses y afinidades que le son comunes, y que comparten un sentimiento de solidaridad. El publico puede ser real o potencial: Real: Este publico es el que consume un determinado producto. Se debe lograr que sea fiel al producto, dándole lo que desea obtener, y mejorando características del mismo. Potencial: Es el posible comprador. El "Estudio de Mercado" esta dirigido al reconocimiento del publico potencial. Nicho de Mercado: Es un segmento del mercado en el que se encuentra una necesidad insatisfecha. Ventaja diferencial: Es lo que hace distinto a un producto de otro. Puede ser el precio, la sensación de placer, etc. Disciplinas que se utilizan en Publicidad: Psicología. Sociología. Comunicación Social. Economía. Estadística. Antropología. Semiología. Ciencias de la comunicación social: Relaciones Públicas. Periodismo (información) Propaganda: tiene un fin ideológico. Comunica y persuade sobre una imagen Necesidades. Es el estado psicofísico que nos marca lo que nos falta para obtener lo que deseamos. Las necesidades no se crean, sino que son propias de cada individuo, y la publicidad las realza para poder vender. Necesidades básicas: también llamadas fisiológicas. Son el hambre, la sed, la necesidad de abrigo y sueño. Son las primeras que se buscan satisfacer. Necesidades de seguridad: satisfacer la sensación de peligro. Necesidades sociales: estar en grupo y relacionarse. Necesidades del YO: autoestima, ser uno mismo. Necesidades de autorrealización: cumplir con todos los objetivos que se tienen en la vida. Superarse. Motivación: Es el estado que nos mueve para actuar hacia la satisfacción. Finalidad de la Publicidad: Mostrar que se puede satisfacer una necesidad con el producto o servicio que se esta vendiendo. La posibilidad de armar una publicidad se gesta en el departamento de Marketing de una empresa, que es el encargado de estudiar al consumidor, el nicho de mercado, etc. Funciones del departamento de Marketing: Investigación de mercado. Analizar la empresa. Fijación de precio del producto o servicio. Investigación y desarrollo. Elección de las estrategias de comunicación. Controlar la distribución. Finalidad de la empresa: Obtener un X% de beneficios. Finalidad del Marketing: Obtener un Y% de participación del mercado. Finalidad de la Publicidad: Obtener un Z% de conocimiento del producto. Comunicación de la ventaja diferencial. Brief: Es toda la información que la empresa le envía a la agencia de Publicidad para que genere una comunicación. Tiene que existir una relación estrecha y de confianza entre la empresa y la agencia de Publicidad. El brief no es algo standard. Cada empresa arma el brief que mas le convenga. Un ejemplo puede ser: antecedentes históricos de la empresa. mercado total. Como esta compuesto el mercado total y la competencia directa e indirecta. mercado especifico. Competencia directa. situación actual y real de la empresa y la marca. Imagen de marca e imagen de marca ideal. Posicionamiento. producto. Información de ingredientes, precio, atributos del producto. Ventajas diferenciales. packaging. Colores, identificación, logo. distribución. Datos informativos. Porcentajes de ventas y mercado potencial por zonas. consumidor. Identificación del consumidor por características personales. Es donde mas se hace necesaria una investigación. competencia. Quien es, que hace, cuanto tiene, que posición en el mercado ocupa. Para saber cual es la ventaja diferencial del producto que se desea publicitar, se debe saber como es la competencia. datos operativos de Marketing. objetivos del Marketing. Los pone el área de Marketing de la empresa. políticas internas de la empresa. monto a invertir. Cuanto tiene disponible la empresa para invertir en una campaña publicitaria. Lo mas caro es la Pauta (segundo en TV – centímetro en diario). La agencia gana cuando compra los medios. tiempos. Periodo de tiempo que la campaña va a salir al publico, como publicitar helados en el verano. Los posibles problemas que puede tener la empresa respecto al producto a publicitar son: presupuesto: un bajo presupuesto para la comunicación. mala comunicación: debe transmitir la información de manera ordenada a la agencia de Publicidad información visual: la agencia va a la empresa para conocerla. Producción, directivos, etc. Información directa: para promocional el producto, la agencia debe probarlo (packaging, información en el envase, degustación y pruebas del producto o servicio). Información del campo: todo lo que la empresa le puede dar a la agencia de Publicidad en papeles. La información puede darse de cuatro maneras: Publica: lo que de la empresa puede aparecer publicado. INDEC, periódicos, etc. Privada: lo que la empresa posee. Las ventas, por ejemplo. Investigada: puede formar parte del brief. Investigaciones de mercado de larga data. Si no es muy actual, lo mas probable es que no sirva de nada. Especifica: es el brief específicamente, la información que la empresa le tiene que dar a la agencia para que ésta pueda armar una campaña. Investigaciones: Sondeos de opinión: encuestas políticas. Averiguar la opinión del publico sobre temas políticos. Investigaciones cuantitativas: característica fundamental: se pueden tabular perfectamente. Se hace por medio de cuestionarios. Varias respuestas posibles. Sin opinión. Generalmente múltiple choice. Resultados: cantidad de personas que consumen o están de acuerdo con algún producto. Son medianamente confiables. Las investigaciones cuanti-cualitativas, son una mezcla de las dos anteriores. No se pueden tabular completamente por poseer una parte cualitativa, por lo que se tabula una parte, y la otra se utiliza para tener una investigación mas profunda. Investigaciones cualitativas: no se buscan cantidades. No son tabulables. Se averiguan razones por las que el publico utiliza o consume un determinado producto o servicio. Se pregunta el porque. Los grupos se seleccionan por target, y no se utilizan menos de seis grupos de personas con características similares. Se diseñan varios packaging y publicidades para mostrárselas al grupo y que los mismos saque conclusiones. focus group: se toma un grupo de 8 a 10 personas generalmente en una habitación separada, para un encuentro con un psicólogo durante aproximadamente una hora. El psicólogo coordina al grupo con pautas de lo que quiere averiguar la empresa. entrevistas en profundidad: son similares a la anterior, pero individuales. Se tarda mas tiempo en averiguar lo que la empresa quiere, en poco dinámico y mas caro. Investigaciones motivacionales: trata de indagar cuales son los reales motivos que hacen que el publico compre o se decida por un producto. Son mucho mas profundas, y se dividen en dos grupos: Se hacen encuestas previas al armado de una base de datos. Las encuestas son similares a los censos. Variables: simples: sexo, edad, nacionalidad. Tienen respuestas únicas. nivel de ingreso: complejas: nivel socioeconómico (NSE). Varias preguntas que se deben categorizar para llegar a un resultado. Ejemplo: + $ 5.000 $ 5.000 / $ 2.000 $ 1.999 / $ 1.000 $ 999 / $ 500 - $ 500 nivel de instrucción: Universitario completo. Universitario incompleto Secundario completo Secundario incompleto Primario completo Primario incompleto. nivel de trabajo: dueño de empresa. alto gerente. Empleado calificado. Empleado / obrero. Desocupado. Producto o servicio nuevo. nuevo como concepto: es cuando el producto o servicio es totalmente nuevo y no hay otro que pueda resolver esa necesidad. La necesidad esta totalmente insatisfecha. nuevo como categoría: si bien ya existe en el mercado una satisfacción a una necesidad, este producto o servicio lo satisface de una manera mejor o distinta. Ciclo de vida de un producto o servicio nuevo. Espiral publicitaria. Etapas: nuevo como marca: es un por que sale a competir con otro en el mercado que es prácticamente igual. pionera: la comienza siempre un producto nuevo como categoría, que se expone en los medios por publicidad. Se explica el producto, o se destacan los beneficios. competitiva: un nuevo producto o servicio se introduce en el mercado para competir contra el producto pionero. Cuando sale un tercer producto o servicio que quiere competir contra los que ya estaban en el mercado, se produce una nueva etapa competitiva. Mix de Marketing: Se plantea el mercado global en el que existen tres tipos de variables: retentiva: se frena la competencia publicitaria y cada producto o servicio se queda con una porción del mercado. Se baja el nivel de inversión publicitaria. Variables controlables: son las que se pueden controlar desde la propia empresa. Dependen del departamento de Marketing. Variables incontrolables: son las variables controlables de la competencia. Se pueden conocer pero no modificar. Las cuatro "P": Variables intervinientes: también llamadas "estado de la naturaleza". Afectan al mercado pero no son controladas por ninguna empresa. Ejemplo: el clima. Producto: es el producto completo: embalaje, envase, producto y servicios. Precio: fijación del precio. Promoción: publicidad. Puntos de venta – degustaciones. Estas cuatro "P" son las variables del Mix de Marketing tradicional. A partir de un nuevo pensamiento del Marketing, que enfoca el punto de vista del consumidor, surgen las cuatro "C": Plaza: distribución. Consumidor (Producto). Costos (Precio). Comunicación (Promoción). Cuando no hay competencia, los precios se fijan con los costos más los beneficios. Cuando hay competencia, los costos son lo más bajos posibles, pero manteniendo la calidad del producto, y obteniendo beneficios. Posicionamiento: Es una orden de la mercadotecnia que ejecuta la publicidad. El posicionamiento intenta ocupar un lugar en la mente de los consumidores, y tratar de ganar todo lo que hace que el consumidor se identifique con un producto. Cuatro estrategias: Conveniencia (Plaza). ofensiva defensiva de flanqueo Están dictadas por las tácticas. Se tiene que saber con que medios se cuentan para elegir una estrategia, y tiene que ver con la posición que se ocupa en el mercado. El único que puede utilizar la estrategia defensiva es el líder. Ancla: Un recuerdo que permite hacer presente el pensamiento director. Diferencia entre posicionamiento e imagen: Cada individuo genera una imagen del producto. La imagen es lo que el individuo asocia para obtener una idea del producto en la mente, el posicionamiento es el lugar que ocupa esa imagen en la mente de cada uno. Medio de comunicación. Son un órgano de difusión de aparición regular y periódica que, mediante una técnica apropiada, reproducen en forma múltiple los mensajes publicitarios del anunciante haciéndolos llegar a una audiencia especifica y recibiendo una retribución estipulada por tal servicio. Cuando mas especifica sea la audiencia, mas barato en el mensaje. Medios. Grafica: de guerrilla Reader Ship: cantidad de personas que leen el mismo ejemplar. La pauta en diarios se realiza por centímetro de columna o modulo. Clarín vende por módulos, y el resto de los diarios vende por cm de columna. Diferencias de valor por sector: contratapa retiración de tapa retiración de contratapa página central Las páginas impares salen mas caras porque son las que el lector ve primero. El tarifario es distinto en cada diario, e indica el valor del modulo o cm de columna según la pagina en que se ubique. También se cobra por el color del aviso. Los agrupados y clasificados no se cobran como publicidad. diarios (periódicos):la información es actual, fugaz. Mañana, el diario de hoy no sirva para nada. Información masiva. Son fundamentalmente noticias. Se compra por cortes de página. Los inserts son folletos adosados a las revistas. Vía pública: Se vende por circuito y por tiempo. revistas: la información es más específica ya que es mas estable que en los diarios. La audiencia también es específica. afiches callejeros Estas dos se venden por tres días y por circuitos que se separan por zonas. pantallas municipales y chupetes refugios (paradas de colectivos). gigantografías: son como las pulivallas pero de un tamaño mayor (7x3,20). La gigantografía se contratan por circuitos cada 15 días. carteles luminosos: pueden ser de iluminación frontal o tras luminados. El tamaño varía. Los dos anteriores se contratan por año. medianeras: son las paredes de los edificios. rutas y autopistas: se contratan de un año en adelante. Televisión. Se vende por segundo. transportes: pueden ser tanto en el boleto, atrás o al costado del colectivo o "infotrans". canales abiertos: la información es detallada, constante, rápidamente asimilables y se dirige a cierta selección de la audiencia. Horarios: canales de cable: es menos masivo y mucho mas específico en cuanto a la audiencia. rotativo: con elección de día y sin elección de día. Cuando se elige en que momento de la tanda se desea pautar, o se elige el programa de televisión el valor aumenta entre un 15 y un 20%. PNT: publicidad no tradicional. Es la que se da dentro de un programa. Programas especiales: son los auspicios de eventos y la transmisión de partidos de fútbol. En el cable en diferencia que en los canales de aire el costo es más bajo, ya que el público es mucho mas objetivo y la audiencia es menor. Radios. Se pauta esencialmente por segundo. Anteriormente se hacía por palabras o por singles. También se pueden pautar microprogramas. Los auspicios son igual que en la TV. Los costos son más bajos que en la televisión y la ventaja es que apoyan las campañas televisivas. La información es fugas, instantánea y repetitiva. Cine. Es específico. No se puede hacer zapping. Se puede informar muchas cosas. Los públicos son súper cautivos. Los circuitos son llamados cines semanas y son de jueves a miércoles. Por lo general son los mismos comerciales que en la TV o el original. Las películas que se entregan son de 35mm, y la calidad es superior a la Betacam que se utiliza para televisión. Selección de la Agencia de publicidad. circular: con elección y sin elección de día y con fijación de horario. Conocimiento personal. Amistad. Dentro del brief es realidad y mentira acerca del producto o servicio. La agencia pierde dinero cuando no la eligen porque la campaña de licitación es sin cargo. Una de las contras para la empresa que en el momento de la licitación los creativos que se encargaran de su trabajo pueden estar trabajando para una empresa mayor. Otra de las contras es que una vez que la agencia de publicidad gana la licitación puede a llegar a perder interés. Es imposible que la empresa busque una agencia que concuerde con su nivel de facturación. Licitación. La empresa que desea pautar toma a tres agencias y hace una licitación. Genera un brief imaginario y les encarga una campaña a realizar. Cada una de las agencias sabe que la campaña es ficticia pero la hacen como si fuera real. Conocimiento profesional. Recomendado por un colega o la misma empresa conoce el trabajo de la agencia. Ideal. La empresa tiene un profesional que está a cargo de ver como son las distintas agencias de publicidad. Este debe recabar información sobre las mismas, y seleccionar tres de ellas y sobre las necesidades que tiene la empresa. Una vez seleccionadas se acuerda una entrevista y los gerentes de la empresa conocen la agencia. No se evalúa la creatividad del creativo del momento. Una verdadera agencia de publicidad no posee solo dos o tres creativos. Gerente de cuentas: El gerente de cuentas es el que maneja todo lo que surge en el tiempo. Director de medios: Planifica y contrata a los medios. Planificador: es el que decide en que medios se va a publicitar y el que sabe acerca de los costos y el presupuesto a invertir. Jefe de medios: son los contactos con los medios que compran más espacios y mas minutos. Se tiene en cuenta que tipo de programa de TV va a estar cuando aparezca mi publicidad, el rating que posea este, y el target. Redactor: toda la parte del texto. Copia, bajada, etc. Director de arte: parte de imágenes. Entre los dos arman un equipo creativo que recibe mucha cantidad de información que es fundamental que se sepa acerca producto. Son los que deciden además la música. Story Boards. Son una serie de secuencias. En grafica se presentas dos o tres bocetos. Cuando se recibe una producción de boceto, story boards, etc, se debe entender a que es lo que quieren llegar. Raft: es un dibujo a mano alzada. Ya esta en desuso por la computadora. Bibliografía: Material de Cátedra de la Universidad Argentina John F. Kennedy
Hola gente! ahora vengo a dejarles algunos trucos que se pueden usar para eliminar restricciones de límite de tiempo en Megavideo que lo normal es de 72 minutos. Bueno aquí varias alternativas, primero presento las que funcionan correctamente para cualquier navegador web y por último para Firefox. Truco número 1: Cuando tengas el video listo para ver, le das clic al play y cuando veas que empieza a cargar el video lo pausas. Luego tienes que dejar que descargue todo el video. Y por último cuando haya cargado el video le indicas a tu navegador que quieres trabajar sin conexión a internet o si quieres algo a la fuerza bruta desconectas tu cable de red a internet. [Funciona para cualquier navegador]. Truco número 2: Hay otra solución y ésta la puedes usar cuando te salga el aviso de los 72 minutos. Lo que tienes que hacer es cerrar la ventana de la película o video que estás viendo y luego procedes a eliminar los cookies de tu navegador, por último regresas nuevamente a dicho video y lo arrancas desde donde te quedaste. [Funciona para cualquier navegador]. DetectVideo [Addon para Firefox]: Existe una poderosa herramienta que es capaz de eliminar el aviso de los 72 minutos de Megavideo, es un complemento que solo se puede utilizar con el navegador Firefox, se trata de DetectVideo. Para descargar este add-on gratis, sigue éste enlace: Descargar aquí. El addon es muy fácil de usar, simplemente cuando Megavideo te muestre el aviso de los 72 minutos lo que tienes que hacer es escoger la opción "Eliminar restricciones" y nada más. Si quieren saber más detalles de éste poderoso plugin sigue leyendo. DetectVideo addon es una herramienta para Firefox que remueve limitaciones puestas por algunas paginas webs como Megavideo,Megaporn, Megaupload o Rapidshare, el proposito es ver/descargar sin las limitaciones impuestas, cuando tu estas en alguna de las webs. DetectVideo identifica el video y muestra un pequeño cuadro en la esquina del explorador invitandote a remover el limite. Una vez cliquees ahi, seras redireccionado a nuestro sitio web para ver el video. Por ejemplo, si tu estas en Megavideo o Megaporn, podras ver el video sin la restriccion. Es lo mismo con Megaupload. En el caso de Megaupload (plataforma de archivos), tu puedes ver el archivo (Ver en vivo) o descargar sin esperar 45 segundos. Cuando tu instales DetectVideo por primera vez, tu explorador sera redireccionado a nuestra pagina de bienvenida con direcciones de ayuda y un video que explica como funciona nuestra herramienta. Obviamente no se volvera tu pagina de inicio.
La antiventa es más común de lo que se cree y es la causa más grave del deterioro de las relaciones entre vendedor y empresa: ¿Qué hacer cuando nuestro vendedor usa su habilidad para conseguir ventajas en su propia empresa? No es un escenario extraño ni de ciencia ficción, pero hay momentos en el devenir de las empresas en que algunos vendedores vuelven sus más poderosas armas en contra de su empresa en vez de utilizarlas con el cliente. Esto se manifiesta poco a poco y en forma imperceptible hasta cambiar la estructura de trabajo y lesionar los márgenes del negocio: consiste en diseñar escenarios de crisis para que el jefe acceda a peticiones para cerrar negocios que perfectamente se pueden cerrar de cara al cliente en vez de argumentar en la empresa. ¿Porqué el vendedor prefiere presionar a la empresa en vez de a su cliente?. Vender no es fácil, sobre todo porque los vendedores en algún momento de su trabajo llegan a pensar que la venta funciona solo bajando el precio. Este convencimiento genera un peligroso comportamiento asintótico del márgen y pequeñas guerras localizadas de precios, una sensación de desconfianza del cliente para con la empresa proveedora y finalmente un aumento en la frecuencia de remates de precio por parte del clienter. Estas son algunas de las razones: Un jefe muy inexperto, novato en el negocio o nuevo en el mercado Ausencia de programas de Gestión y Control de vendedores Falta de capacitación en técnicas de ventas, lo que se percibe en un reduccionismo de los argumentos de ventas del vendedor a frases tipo como: ¿Necesita algo?; ¿En que le puedo ayudar?; etc. Programas de ventas improvisados y basados en resultados a cualquier costo. Políticas de ventas poco claras, débiles o ausentes. Vendedores técnicamente capaces frente a jefes técnicamente limitados o incapaces. Cultura de ventas basada en el volúmen por sobre el servicio. Mal entendido entre lo que es el servicio y lo que es el servilismo. Ausencia de jefatura estable, o jefatura débil. Problemas financieros mezclados con ambición de ventas: a menudo esta mezcla genera grandes pérdidas por compresión del margen de ganancia o por nula efectividad del crédito que deriva en estafas que descapitalizan aun más a la empresa. ¿Cómo evitar este problema? Sinceramente la solución no es fácil dado que las empresas por lo general, cuando están con este problema, se acostumbran a trabajar sintomáticamente en vez de sistemáticamente, por lo cuál es difícil aislar las causas a simple vista, sobre todo porque la acción diaria está teñida de gritos, carreras, presiones y un clima laboral conflictivo y tenso. Sin embargo, hay algunos síntomas que avisan la aparición del fenómeno de involución del vendedor, no obstante que los enumeremos, lo más difícil es que el jefe, y a veces el propio gerente general, lo acepten como negativo para emprender la corrección: Pedidos urgentes en número desusado que complican la gestión logística. Paulatina compresión del márgen. Excesivos y frecuentes vistos buenos de los jefes para autorizar descuentos especiales que no se justifican ni por el volúmen ni por la proyección de esas transacciones. Descalificaciones frecuentes y generalizadas contra los jefes, el departamento de crédito o el área de operaciones. A veces con participación de los propios jefes. Etc., etc., etc... Lo recomendable es contratar un asesor o consultor especializado en el tema que, desde una perspectiva objetiva y profesional, permita ofrecer un diagnóstico certero y recomendar soluciones a la medida de la empresa: una cosa es clara,normalmente el enfermo no quiere sanar debido a que se ha acostumbrado a los síntomas y ha decidido trabajar en esas condiciones creyendolas normales. Consecuencias mediatas e inmediatas: Las consecuencias inmediatas se perciben en el ambiente, sin embargo las consecuencias más graves se perciben en un aumento de los costos de operaciones, aumento del riesgo crediticio y una sensación en los flujos de caja que se caracteriza por vender mucho y ganar poco; digo una sensación porque el gerente general suele tomarse la cabeza y decir: para todo lo que vendemos, no me explico dónde está la plata...!!! Otra cosa que exhaspera es la arrogancia de los vendedores que comprimen el márgen que suelen tener un mejor volúmen de ventas, pero un pésimo retorno, un aumento de incobrables y un aumento de los pedidos urgentes. Esto sumado a las permanentes presiones al jefe para que otorgue descuentos especiales, autorice mercaderías en condiciones especiales y le apoye en priorizar el despacho. Los más audaces se atreven hasta a renegociar su remuneración, comisiones e incentivos en un costante machacón que termina aburriendo a la empresa. Recomendación final A la empresa le recomiendo poner atención a la menor aparición de estos síntomas y buscar apoyo a tiempo.Las pérdidas resultan a veces más caras que los costos de asesoría y consultoría y todos los beneficios que de ello resultan. Los empresarios tienen mucho valor para las inversiones duras ( ampliar la producción, comprar más bodegas, remodelar oficinas, etc), pero son realmente irresolutos con las inversiones blandas que realmente representa la principal fuente de ingresos de la empresa: ( capacitación de vendedores, selección experta, consultorías de negocios, sistemas de gestión y control, e inteligencia aplicada a procesos, métodos de trabajo, calidad o servicio). Al vendedor: Le recomiendo defender el márgen tratando de vender beneficios anexos al precio como son el servicio, la calidad, su profesionalismo y la estabilidad del abastecimiento. Sin duda para un vendedor de oficio es muy difícil entender esto y menos aplicarlo, dado que es la profesionalización del vendedor lo que genera el cambio de actitud y valores. No obstante ello, hay muchas empresas que desde hace años han puesto atención en mantener y desarrollar su recurso humano de ventas transformádolo en una ventaja competitiva y comparativa que usa su poderío para convencer al cliente y cerrar buenos negocios en vez de convencer a la empresa y cerrar negocios espúreos que solo dan movimiento a la empresa, pero que dejan exiguas ganancias. Al gerente general: Recuerde que los resultados de su trabajo se miden en tres direcciones: rentabilidad, crecimiento y dispersión del riesgo en el negocio, y curiosamente esos tres conceptos están indisolublemente unidos a los destinos de las ventas.Por tanto, la próxima vez que se sienta aproblemado, no dude en intercambiar ideas con un consultor experto en recursos humanos de ventas, ya que como decía Ortega y Gasset: "Técnica es el esfuerzo para ahorrar esfuerzos." CÑM. Fuente
Existen técnicas específicas que el Dr. Frankl ha desarrollado y utilizado con sus pacientes. Estas técnicas ayudan a la persona a poner su vida en perspectiva y a descubrir su significado. La primera de estas técnicas es conocida con el nombre de INTENCIÓN PARADÓJICA y está basada en la teoría de que en muchos casos el comportamiento inadecuado se desarrolla porque la persona literalmente le tiene miedo al miedo en sí mismo. O sea, una vez que la persona cree que cierta situación le va a crear ansiedad, comienza a sentirse extremadamente atemorizada al pensar que pueda verse envuelto en ella. Esto se conoce con el nombre de ansiedad anticipada y puede llegar al punto de paralizar a la persona. El miedo a experimentar el miedo que ocasiona una situación específica, así como la situación en sí, crean un círculo vicioso que hace a la persona evitar su confrontación. De esta forma, será incapaz de funcionar ante la experiencia real cuando esta se presente. Al usar la intención paradójica en estos casos, la persona es llevada a la confrontación directa con la situación y de hecho se le pide que desee el encuentro con tal experiencia, que desee confrontarse con el miedo y por eso el nombre de intención paradójica. El miedo patogénico es reemplazado por un deseo paradójico con el objetivo de evitar la ansiedad anticipada. Así la persona estará más calmada y relajada y de esa manera podrá confrontarse con dicha situación de manera efectiva. El Dr. Frankl relata la simpática historia de un paciente tartamudo que según hasta donde el podía recordar siempre había sido tartamudo, excepto en una ocasión a la edad de 12 años. En ese momento el muchacho se subió a un tranvía sin pagar y al ser sorprendido por el conductor, pensó que cuando este le oyera tartamudear le iba a tomar lástima y no le iba a expulsar del vehículo. Sin embargo, cuando el muchacho le habló al conductor lo hizo perfectamente sin tartamudear. Esa era la única ocasión que recordaba no le había sucedido. Otro ejemplo relatado por uno de los colegas del Dr. Frankl, hace referencia a un hombre que había sufrido un ataque al corazón. Este hombre comenzó a desarrollar tal temor a que su corazón volviera a fallar, que no quería abandonar el hospital por miedo a que sucediera lo mismo y se encontrara sin atención médica. Durante uno de esos fuertes ataques de ansiedad, se le pidió que hiciera que su corazón latiera más rápidamente, que sintiera dolor en el pecho, que incrementara su nivel de ansiedad. La enfermera se marchó, lo dejó solo un rato y al regresar este le comunicó que no podía hacer lo que se le había pedido, por el contrario, se había calmado totalmente. Acto seguido, salió del hospital a caminar un rato, cosa que no había hecho antes desde hacía seis meses. En una de las caminatas sintió que su corazón comenzaba a latir de forma más rápida y se ordenó a sí mismo que latiera más rápido aún. Cuando esto no sucedió, se volvió a calmar. Pocos días después se sintió más calmado, volvió a su casa y se incorporó al trabajo. Si una persona quisiera usar esta técnica para vencer la ansiedad de hablar en público, puede decirse a sí mismo antes de hablar: "Me voy a poner lo más nervioso posible, voy a sudar frío, voy a tener mucho miedo, voy a hacer el ridículo, me voy a sonrojar delante de la gente, mi ropa se va a empapar en sudor". Esto tendrá un efecto contrario y nos sentiremos más calmados. Es por eso que a esta técnica se le llama intención paradójica. Según Frankl, la forma en que esta técnica encaja en la teoría del significado de la vida es la forma en que nos hace ver cómo enfocamos frecuentemente nuestra tensión sobre cosas sin importancia y exageramos fuera de proporción el posible peligro. Esto nos creará un estado de ansiedad innecesario el cual conduce a un estado de intranquilidad irracional. Muchas veces utilizamos el concepto de ansiedad como nerviosismo. Cuando se dice: Fulano está nervioso o es una persona nerviosa, casi siempre este término se refiere al estado de ansiedad. Si logramos detener esta actitud absurda y nos concentramos en aquello que es más importante, podremos erradicar las ansiedades y vivir vidas más satisfactorias, con mayor sentido de propósito y felicidad. La intención paradójica es una forma de poner en ridículo estos temores, temores insignificantes que tienen su origen en lo que conocemos como vacío existencial.